“对潇潇暮雨洒江天，一番洗清秋……是处红衰翠减，苒苒物华休。唯有长江水，无语东流。”在刚刚结束的2021中国实体母婴（CEMC）大会晚宴上，坦图·思慕尔总经理何康辉作为【中国母婴黑马品牌】的获奖者之一，在品牌发言环节中，他朗读了北宋词人柳永的这首《八声甘州》。

无疑这首词与2021年的乳企行业发展极为应景。

从最新披露的电商数据来看，2021 年奶粉行业全年线上销售额129.69 亿元，同降10.24%，销售量0.42 亿件，同降12.34%；而2021年前11个月的进口婴配粉总量23.31万吨，同比下降24.1%。在“三胎政策”激励下的母婴行业新一波红利到来之前，婴配粉赛道上的疲软之势已经“是处红衰翠减，苒苒物华休”。

然而当何康辉自豪地告诉大家：“坦图·思慕尔2021年全年的销量增长了77%！”显然，他自比的不是颂词里衰落的花叶，而是无语东流的长江水。

精耕细作,行稳致远

“2021年是我做奶粉行业以来最难的一年！”这是很多经销商共同的感触。而在90%以上的乳企品牌都在经历销量下滑的凛冬期，主打小分子奶粉的坦图却交出了一份让整个行业都为之惊诧的成绩单。自2019年11月，坦图推出“双蛋白”小分子婴幼儿配方奶粉光辉·思慕尔上市至今，作为一款细分婴配粉领域的新型产品，能够在两年时间里卖出120万罐的销量，相比2020年总体增长77%！正处于渠道扩充阶段的一个成长中的品牌，坦图在2021年逆光飞翔、迎流而上的身影或许能够为触底的奶粉行业带来一些新的启示。

正如何康辉难以言表的自豪，坦图·思慕尔赢在了它的产品力和服务力。

“2358个宝妈在坦图服务系统的好评反馈”、“32个新客，30个回购！全国复购率87.95%”、“总适应率和好评率高达92.05%”“喝别的奶粉不适应，改喝坦图之后，适应率高达83.8%“……展示这些市场真实反馈的时候，何康辉显得十分自豪。

好产品是一个品牌的发展基础，也是贯彻始终的生命线。

据悉坦图·思慕尔是澳洲坦图（Blue Lake Dairy Group Pty Ltd.）与杭州千岛湖康诺邦联合研发，并得到浙江大学动物科学学院科研支持，以制药企业标准生产的“双蛋白”小分子奶粉。其中所有原材料均优选自全世界的行业龙头企业：新西兰草原上放养的奶牛，优越的自然环境保证了进口奶源的品质；来自爱尔兰KERRY集团的植物脂肪粉和D90乳清粉；复合维生素、矿物质，来自荷兰皇家DSM；α -白蛋白来自美国HILMAR公司；水解乳清蛋白来自新西兰TATUA。一罐坦图，五国精华，正如坦图·思慕尔的在渠道领域传播的土味情话“聚世界的好，喂养你的宝”!

而具体怎么好、怎么喂的呢？我们都知道婴幼儿肠胃娇嫩，更容易吸收小分子的蛋白质，所以因羊奶蛋白分子量比牛奶小而导致羊奶粉近几年的发展甚嚣尘上，而坦图·思慕尔更是将牛奶蛋白分子做到了羊奶的一半。

经何康辉介绍，坦图·思慕尔通过膜分离技术提纯小分子蛋白α-乳白蛋白和酶水解技术获得水解蛋白，以此优化蛋白质结构，增加小分子蛋白a-乳白蛋白的比重，同时将部分大分子蛋白通过酶水解工艺，水解成小分子蛋白和游离氨基酸，直接将蛋白分子直径做到200纳米，便于婴幼儿更容易消化和吸收，同时还能减少便秘，降低蛋白质过敏率等，而且α-乳白蛋白含有丰富的色氨酸，色氨酸被认为是调节孩子睡眠、情绪和食欲的重要营养素。

从奶源进口到厂的246项复检，到生产调配环节的各项指标核查，再到出厂时170多项（1、2、3段合计）的成品检验，到最后入市前相关机构的抽样审查——一罐奶粉的诞生实属不易！而坦图·思慕尔在用户的良好口碑和超高回购率中得到了该有的礼遇。

如果说好产品是品牌的生命线，那么好服务就是品牌的续航力。

目前坦图·思慕尔小分子奶粉已经遍布全国26个省份，拥有102个优秀代理商，在售母婴门店高达5500家。

不积跬步无以至千里，不积小流无以成将海。面对z世代更聪明的消费者，何康辉明白，一个奶粉品牌的建立，没有任何捷径，增加铺天盖地的广告铺设和明星代言的方式对坦图来讲，时机尚不成熟。当下，只有踏实稳健地下沉渠道，一家一家用产品和服务让渠道认同，实现共赢，才是现阶段的要务。

于是在品牌服务力上，他布局了两条并行的方案。

一、创建了一个兼具一线销售和C端服务的精英团队

何康辉介绍说，坦图用高于行业130%的薪资体系，把一群有学历、有专业、有责任心的营养师售后团队培养成具有竞争力的一线人员，打造了坦图的天使服务团队。在顾客购买坦图奶粉3-5天后，A级服务团队会对客户进行回访，针对品牌背景、质量管控和食用说明等多方面解决消费者的疑惑，增强消费者对产品的信任。除此之外还有专门处理客诉服务的B级体系，一旦有客户疑问和投诉，B级服务会一对一上线，在回复售后问题后，两小时内反馈给门店；而C级服务则是创新回购服务，不定期为奶粉新客发放电子券等，目的就是为了帮助门店提高回购率，增加顾客粘性。

二、加强市场管控力度，维护多方利益。

众所周知，奶粉窜货是这两年让行业人都极为头疼的现象。说到窜货问题，何康辉言辞令色，他说：“一个窜货的代理商是没有诚信的，奶粉行业没有诚信的人他的行为不可预测，要不起！而且我们已经取消7个代理商的资格了。”

秉承对窜货的“零容忍”态度，坦图思慕尔以前瞻的眼光在2020年10月就升级了产品追溯系统，增加溯源码的变成“一罐三码”的同时，还加固了坦图天眼追踪系统，任何非法渠道销售的奶粉，坦图后台都能及时发现，并做重点核查，既保证了消费者权益，也能严厉打压窜货行为，从而维护合作伙伴的利益和行业的健康发展。

“消费者、渠道商和品牌商三方利益一定要均衡，伤客伤根，伤了渠道会伤了品牌动力，当然伤了品牌，产品就会出现问题。”何康辉如是说道，“而良好的服务不仅能够提升品牌形象，增加销售额，以致于服务本身，也可以创造更大的价值，它体现的是一个品牌的长期续航力和层层把控的专注力。”

毫无疑问，如今提起小分子奶，坦图也有了自己的名号。在奶粉行业转型差异化和精细化的创新发展中，一个实力强劲的科研团队和高规格的产品专线是品牌最核心的竞争力。而作为坦图·思慕尔奶粉的生产工厂，康诺邦公司，是全国极少数几家具有药企背景，同时具备婴配粉及营养食品生产资格的国家级高新技术企业。在浙江大学动物科学学院科研的支持下，该公司配方研发，获得了6项目国家生产技术专利！

最后在何康辉谈到坦图品牌愿景的时候，他说要考虑十年之后，坦图在中国奶粉市场上要有一席之地！希望2022年，坦图的销量能突破100万罐，品牌力能进一步提升。“因为新生人口数量和疫情长尾效应都在影响着消费者的购买力，而且在国内外大品牌的市场挤压下，中小品牌的市场空间只能一步一步来，坚持长期主义，稳扎稳打，才有可能行稳致远。”显然，这是一个立足现实的理想主义者的愿望，也正如他常说的那样：仰望星空，脚踏实地，持续努力！

“唯有长江水，无语东流”，在行业一片颓势下滑的逆流中，或许我们可以通过坦图的精耕步伐，探究它逆势增长77%的背后秘密，为所有在逆流中的奶粉品牌，给予一份新的启示。也祝愿坦图·思慕尔未来所许皆如愿，所行皆坦途。