近两年来，母婴行业动向波诡云谲，挑战与机遇交织而行。我们看到人口红利消失带来的市场需求收窄、反复疫情冲击带来的零售业态重构。种种因素下，让实体终品牌商们都遭遇泥石流：客户流失、消费疲软、增长乏力、存量竞争加剧等。

不可否认，原来依靠胆识与经验赚钱的年代过去了。消费需求的改变，更是倒逼母婴行业快速迭代升级。但也正因此，让人们可以清晰感受到：穿越周期，母婴仍是一个可以实现增长、突破的行业。那么当下破局之道在哪里？未来的路在何方？

带着这些问题，以“迭代·创变·勇者进”为主题的2022中国母婴前沿（CMIF）大会如期而至。在这里，我们进一步探讨存量市场的增量机会及增量市场的可靠切入口；在这里，我们以他山之石攻玉，不断精进，为自己筑高墙、广积粮，伺机而动。

数据洞察：母婴行业现状及前景

如今，大数据的重要价值日益凸显，因为它不仅仅是硬盘里的字节，更是解码消费需求、洞察市场变化的关键工具。那么透过数据，母婴行业当下格局如何？又有哪些风口需要大家重视和深挖？

《母婴实体数据分析：格局重组•百变维新》母婴前沿创始人·包亚婷：在我们看来在地方上有几十家直营店或者几家直营的连锁店都属于小店，它未来的路径是必须要转型成为调理型门店和O2O服务型门店才能把日子过好！所以，标准化、系统化、极致服务必须成为一种新型的门店力量。

门店品类趋势及增长机会：营养品、特配粉、儿童粉、洗护

尽管人口红利的消失，让曾经作为母婴门店两大主要收入来源的奶粉、纸尿裤，销量逐渐不再景气。或许也正因此，让很多边缘化品类的价值和潜力显现出来，成为母婴门店新的增长点。

《营养品如何释放“潜在价值”，给母婴渠道带来高增长》Slaite新西特执行总裁·宋海华：人口红利消失下，我们要重塑渠道价值，从原来商品的差价思维转向解决问题的服务思维，才能将生意做深度，突破0-3岁界限，延伸到13-14岁。为了帮助门店释放营养品的“潜在价值”，更容易转型调理型门店，我们不仅建立了全面权威的育儿知识问答数据库，提供系统的医学、营养学知识培训，并且还辅助门店打造专业育儿IP，搭建公共营养师、健康管理师等专业证书培训渠道，同时聘请专家进行实战训练。

《百亿特配粉倍增市场，国产品牌如何破局》圣桐特医总经理·齐国静：母婴店特医食品渗透率仅60%，原因是很多门店觉得消费者少、销量低、不值得做，营养不全面、不能长期喝，无法让自己获得高收益。但是现在很多孩子都是过敏体质，不包括早产等，调理周期需要1年或更长，这也意味着它已经有了一个很大的群体需求，相应的消费者认知也提高了。所以只需要合理推荐，新客开发成交其实很容易。那么如何销售呢？最重要的过三关：敢开口、敢成交、敢促大单。如何成交大单有四步：①1对1营养咨询服务；②3天回访跟踪、建立信任；③15-21天回访，加强沟通，打造个人IP；④通过服务产生信赖，促称三月或半年用量。

《母婴洗护，不该被渠道“低估”》妙抚洗护创始人·叶根水：过去洗护产品的角色要么是低价促销，要么是廉价赠品。但现如今的洗护用品已经改变了，场景、品类等被细分了，像室内或室外用的、成人或儿童用的，还涌现了很多成分党、颜值党妈妈。

《摒弃传统玩法，用快、闪、炫玩转儿童粉》哇喔儿童奶创始人·波哥：儿童奶粉需要革命，儿童粉增长很快，但没有水奶高。可是水奶的营养程度比儿童粉低多了，那么我们要如何超越水奶？那就是要好玩、要有趣、要便捷、要国际化。因此我们选择了杯装奶，虽然只是小小的变化，并且还比罐装要贵，但市场反应让我感觉很值。

用新服务和新营销方式，打破企业增长困局

除却产品架构改变外，服务和营销也与原来不同。消费升级的趋势下，很多门店引入产后康复作为增值项目；同时，直播电商风口下，抖音更是成为了人人争抢的重要营销阵地。可问题在于，90%以上母婴店做产康不赚钱，很多人辛苦写脚本、拍视频、剪辑编辑，最后数据依旧不美丽。那么产康项目和抖音直播的正确打开方式是什么？

《母婴店嫁接产康是“鸡肋”还是“助力”?》孕产战略分析师·薛峰军：为什么90%母婴门店做产康不赚钱，就是因为一开始就走错了，想着偷懒走捷径去做加盟店了。但母婴老板们没有想过到底什么项目适合自己的门店，囫囵吞枣。要想做好，我推荐大家走“定制”，控制规模面积、项目数量、经营成本、综合投资。

《抖音直播玩法拆解：DHA月销100万!母婴人,变则通!》奶粉字典大V，抖音母婴KOL·海康：抖音是兴趣电商，有兴趣才有电商。就例如：敏宝，妈妈们就会关注相关话题，什么能吃、什么不能吃、怎么调理，只要她感兴趣，她就是你池塘里面的鱼，当然前提你得具备专业知识和会做内容。总结来说：玩抖音、玩快手，必须要让消费者对你的人，对你的东西，对你的场景有兴趣，主动来找你，得到有味的，有用的，有好处的。

“内码制”价值

众所周知，窜货乱价不仅破坏了品牌商的价格体系和市场规则，挤压了渠道商（经销商、终端门店）的正常销售利润。为建立健康的市场秩序，维护渠道商和消费者的权益，有不少品牌推出“内码制”，但这能够根治窜货乱价现象吗？内码制的真正价值是什么？

《内码制枪响，溯源码能否助力品牌防窜决心？》驰亚科技创副总裁·黄华：虽然内码制出来时备受争议，但随着推行大家发现内码对于防窜货确实有用，很多品牌从抵触向肯定和关注转变。当然除了防窜货外，营销才是母婴内码的终极之道，就像是康师傅的开盖“再来一瓶”的升级版，可以与消费者实现互动，同时还能看到单客购买次数，帮助品牌分析会员的活跃度，从而深挖。

经销商和母婴门店如何转型升级能打破生存困局

作为母婴行业发展的重要脉络，经销商和终端门店各自面对着生存问题。其中，经销商因为跟不上时代变化，还是一个简单搬运工角色，导致最后可能会被“去中间化”；终端门店则是固守原来的运营手段，结果导致客户流失、增长乏力。在之下，转型升级成为必然之路，那么如何走通呢？

《经销商被“卸磨杀驴”，母婴渠道就能变好吗？》

温州万兴母婴连锁创始人·廖勇：我们做了几年大品牌的直供客户以后，我感觉压力非常大，经销商和门店的角色很不好当，因为所有的东西都要自己去做，门店的开支、经销商的打款、货品的积压、活动的动销，这样根本没法再去做别的，我们其实很不希望这样，现在我们也在向单店学习转型。

浙江琪越婴童总经理·泮巍根：一个经销商的价值就体现在能否帮助门店产生价值，如果说一个门店跟经销商合作没有团队服务，动销没人跟进，库存没人管理，这样的经销商客户是不愿意跟它长期合作的。如果说现在很多的经销商还是守着固有的思维，我觉得市场被淘汰那也是必然的。

天津鸿鲲鹏商贸创始人·吴坤：新进一个行业，要蹲好马步。我进入母婴行业时间不长只有6年，但是我们花了3年时间做了一个工厂的纸尿裤，前年我们开始做洗护。产品没问题、经销商可靠，门店才会推。像我们就是产品无条件售后，保证门店挣到既有的利润。

合肥百斯腾商贸总经理·沈晓虎：有个品牌方曾跟我说“一个门店的核心竞争力就是推新品的能力”，这其实也适用于我们，一个代理商的核心竞争力不是有现金流就行，因此我们选择提前布局有潜力的大池，从2019年就开始做儿童粉，这也是我们能够做好的重要原因。

《如何成为“单店年销千万级”的调理型门店?》

贝茵儿创始人·黄春红：我们在货品优势上拼不过连锁，所以我们就要寻求不同。其实我们也没有专门去做调理型门店，因为我是过敏体质，我就去研究学习，然后去做的营养品。另外，我很清楚自己的定位，我不要做所有人的生意，我只做那一部分认同我的，那群顾客这么多年帮我推荐裂变，也打造成了我个人的IP，所以我们的调理店没有经历过转型。

萌宝家创始人·章玲丽：原来只要开店，顾客就会来消费，但是从前两年开始，我发现进店用户越来越少，所以我们就开始转型，在这期间我们有三个坚持：1.坚持用心的经营自己的小红书、视频号、朋友圈；2.坚持学习、参加培训赋能自己和员工；3.坚持利他，即使不买东西，我也会真诚的帮他解决问题。

名家宝贝生活馆创始人·王建萍：虽然我很懒不爱学习，但是我始终坚信要做好母婴，一定需要专业，如果没有专业，就得不到顾客的信任，没有这份信任，我们如何能够长久的做下去，所以我对四个店的员工培训很用心，现在他们每个人都很专业，这也成就了我们营养品一直以来能够走的很好的原因。

未来母婴零售业态的终极是谁？

受外部环境打击和消费需求改变等因素的影响，中国母婴实体零售业态正在悄然发生改变。那些“小而美”的母婴小店势能爆发，甚至能够和“大而全”的连锁门店分庭抗礼。小有小的好处，大有大的优势，那么到底连锁 VS 小店：谁是未来母婴的趋势？

一米婴光母婴连锁创始人·吴亚明：能做到月销千万甚至百万的单体店很少，小店方说连锁教出来的人会成为自己的隔壁老王，但我相信能做大是个人能力问题，所以不用管他是否会走，先教了再说，没准他就不走，或者成为自己合作伙伴呢？

爱心亲子园孕婴连锁创始人·谭传涛：近几年连锁很受诟病，如拖欠工资、拖欠货款，但我想有每个行业每个领域都会有几个做的不好的。其实，很多小店也有做不好的，甚至受家庭牵制原因，学习都走不出来。

子母孕婴连锁总经理·王斌：我觉得连锁最强的优势应该在于复制能力，千万级的门店我相信每个连锁里面都应该有，我们最大的问题是什么？让所有门店做到一千万，这个很难，但是我能做到让大部分的门店做到20-50万之间，甚至20%的门店超过50万。那么作为小店来说，你怎么让其他门店跟你一样做到一千万，这是最关键的，如果难复制，那就也只是星星之火。

欢熊宝宝创始人·石磊磊：我们的单店销售平均10万，只是我们刚刚开始的时候，现在连锁也已经开始转型，也在学习做调理，只要解决核心问题，我相信我们的单店也会从10万做到100万。另外，单体店是单兵作战，而连锁是共同作战。

家儿宝宝生活馆创始人·胡嘉慧：对于连锁门店来说，单店月销千万，只是A类、S类店。刚刚小店方说，以后毛利低到一定阶段，获利的是超市，那也是连锁超市。再说IP，其实我曾经也是IP，也是育儿专家，如果我现在要做可以做IP矩阵，那时候小店还能挡得住我吗？

婴乐会创始人·罗小凤：对于连锁无论是数字化体系还是标准的管理，但是我想说的是，我们的小店IP属性更强，与消费者连接性更高，我们的服务更具人性化，更能够精准的捕捉到消费者需求。为什么单体店能迅速转到全家化赛道，就是因为是我们有IP属性，客户信任我们，消费周期也更长。连锁没有办法做到集中的打造一个IP，客户在连锁里面消费是没有感知的，它只是简单的完成了商品的交易。

A7baby创始人·高心飞：连锁不连，小店不小。连锁真的连心了吗？小店真的仅限于我们这块一亩三分地了吗？我们的线上、社群有没有超过连锁？还有一句话叫做大不一定做强，但是做强一定会做大，所以我们一家小店可以做一千多万的产值，为什么要去分10家连锁，10家的员工做这样的事情。

爱尔婴母婴联合创始人·鲍金兰：我们要做好小店的本色，做好周围三公里的生意，千万不要拿着自己简单的实力碰石头，学习归学习，但是不要学傻了。这是我在疫情当中最深刻的反思，就做好自己的一亩三分地。我们不求盘子大，只求盘子里有菜，总比连锁遍地撒种看天吃饭好。

推手科技CEO·熊文华：我觉得真正从未来的趋势来讲，小店是整个母婴行业的趋势，并不是小店一定能干过连锁店。而是未来消费趋势一定是短平快，消费者有需求，我可以在三天、五天把这个产品给到消费者，这个方面小店会比连锁的效率更具备优势一些，而且小店的灵活性包括跟上游厂家，甚至说跟代理商的合作上来讲，小店会让品牌和代理商更舒服，而且会更从容一些。

奶牛布克创始人孙骏然：我认为连锁可能是个伪命题，对于我们来说，行业里进入越来越多的创业者，他们的能力非常强，不愿意屈居人后，他们更愿意共享，所以未来连锁化的同盟、相互赋能才是王道。

在母婴行业里，大江大河，大水大鱼，大有可为。相信这一场场前沿数据、趋势洞察、实战干货，以及唇枪舌战的讨论下，会给母婴人带来一些启发性思考。

白天干货满满，晚上荣誉不断