在吉林长春，有一家叫做可萝可特的母婴精品店，其在营销上十分“尿性”，新客储值5000元也只享受95折优惠，即便是在经济低迷的疫情期，可萝可特的储值梯度规则依旧不曾调改。但就是这样一家母婴店，在5年时间里便在全国迅速发展到90多家加盟店，在长春就有4家直营店，单店年流水能做到600万，其中奶粉占比在13%，营养品、尿裤一起不到50%。从曾经的不被理解到如今的正名，全能高速发展的新连锁“可萝可特”究竟有多不同？又是如何做到的？

以爱为名，无知无畏入局却是一眼万年

可萝可特来源于意大利语“karotte”,翻译成中文是“萝卜”的意思，也是张遨麒孩子的小名。诚然，与多数进入母婴行业的创业者相同，张遨麒夫妇创立可萝可特是源于对孩子的爱。原来在孕期买买买的时候，张遨麒夫妇发现，在长春当地很难买到自己想要的高品质产品，哪怕是一款贝塔奶瓶，也需要通过海外购才能入手。

想要开一家集合式精品母婴店，满足宝妈一站式购物的想法迸于脑海。说干就干，孩子出生后，2017年，在一个新社区周边，可萝可特第一家门店开业，面积大概在70平方米左右。

与多数开门店首先忙选址不同，可萝可特首家店的选址上显得稍为随意，但在商标注册这件事上，张遨麒夫妇却是煞费苦心，最终以自己孩子的乳名“萝卜”的意大利语命名，则是代表了这家店是送给孩子的一份诞辰礼。而注册商标一是为了IP保护，二来也是为了后续的连锁规模化发展打下基石，这也是为什么打从一开始，张遨麒夫妇就没有选择加盟，而是从零起步慢慢精耕的核心原因。

虽然规模化、标准化的预设想很美好，但对于当时比较传统的长春母婴市场来说，张遨麒的进口精品概念并不能被理解，这也让可萝可特起步之路异常艰难。

对于新手门店来说，客流与选品是决定门店是否能持续经营的两大难事，但对于可萝可特来说客流并非难事，因为定位精品店，在彼时还是一个新鲜概念，在口耳相传以及朋友的口碑推荐下很多宝妈会到店选购，而始于颜值忠于品质的购物体验，则很快会让他们成为门店的忠诚会员粉丝。但是在选品层面，可萝可特就没有那么幸运，因为选品不仅是要挑选到与门店调性匹配的品，还要从省代、品牌方手里要政策支持。

可萝可特创始人张遨麒

“17年，我们那时候去找产品特别难。我记得我那时候和一家品牌方直聊，谈自己计划做连锁的规划，但是对方却并没有动容，提出若是没有开新店，调整折扣以及断货等苛刻条件。”往昔历历在目，张遨麒要做的精品连锁店想法根本不被市场所理解，甚至有家品牌，张遨麒用了好几个月的时间去跟经销商、品牌方聊活动，签约定制包装以及扶持政策，最终所有细项都谈完了，品牌方却在整体市场策略上变了，让张遨麒又一次陷入被动。

陈列面积不是核心，母婴店要找到自己的“专”

除了高端精品概念定位、追求连锁规模化外，张遨麒的可萝可特不被市场理解的原因很多，即使是放到现在，依旧有很多人难以理解，因为张遨麒并非是以业内人的惯性思维来经营可萝可特，用业内人的话来说：可萝可特一直走的不是寻常路。

比如在品类上，东北地区的多数连锁门店，尤其是在市场未进入存量周期前，奶粉一直是处于核心品类，有着流量入口之称，是当之无愧的扛把子，因为奶粉的营收几乎会给门店贡献近乎50%的流水。所以即便是现今奶粉毛利率再低，依旧有很多门店认为奶粉是绝对不能放弃的品类，足以见其在门店的重要性。

但是在可萝可特的体系里，尿裤、营养品和奶粉等品类都是均衡式发展，有的只是分为引流品与利润品，以及部少数核心主推品之分。其中，奶粉、营养品品类占比较少，只是挑选了几款认可的、高端的品牌，主要是依靠日用品起量，再带动大件车床品类，为门店经营贡献营收、利润。即便是在当下，调理型门店转型热浪席卷行业，在可萝可特的销售体系中，奶粉占比在13%，而营养品、尿裤一起不到50%，这相对比一些同等流水业绩的南方母婴门店中营养品占比高达50%来看，差距不是一般地大。

可萝可特创始人一家合影

为何会这么冷静对待营养品品类？在张遨麒看来，营养品的现阶段就好比奶粉前期，在高毛利的吸引下大家都在做，那会不会未来哪天营养品也会进入到如奶粉般的激烈竞争阶段，这值得我们深思。所以可萝可特一直以来都想做的是宝宝的成长伙伴，它应该是一个持续满足的过程，持续地陪伴孩子成长，满足孩子的所有需求，而不是将自己局限于卖奶粉或者营养品，单纯的就从售卖产品角度去经营，而是要找到自己的“专”，找到自己的特色。

再则在陈列上，可萝可特也是特立独行。众所周知，对于母婴门店来说，陈列直接关乎着消费者的体验。在对消费端调研的时候，母婴前沿发现，在颜值即正义的时代，近75%的消费者表示会因店铺的商品陈列吸引而进店，甚至可以通过陈列实现销量10%的增长。

因此，对于业务来说，陈列的位置足够C位，陈列的面积足够大，才能优于竞争对手。但是张遨麒对此却不苟同，其认为这只是品牌方的需求，母婴店内的陈列必定是要从消费者需求角度出发，要展现的不光是外在颜值更要展现内在品质。更何况实体的价值就在于体验，比如就纸尿裤而言，消费者在意的是面料软不软，是否透气，薄厚能够感触到，吸水情况又是如何？基于此，张遨麒在新店的陈列上进行了调整，单独专设了7个电子显示屏，将每个品牌单独陈列展示，并且是以自测视频，从吸水时长、薄厚程度等宝妈最关注的几点，用一分钟时间最大化展现产品的特性，让宝妈了解产品。而在护肤品体验区，架子上有的只是试用装，宝妈可以给孩子试用，再决定是否购买。

5年90家加盟，精耕每一个宠粉细节

当下新消费群体是功能党、成分党，他们需要了解的是指标参数，而可萝可特以解决需求问题为导向，进一步挖掘消费需求痛点，无疑让可萝可收获了大批忠诚粉丝。与此同时，精耕每一个细节的可萝可特，每年都会在门店陈列、装修、选品上进行创新迭代，譬如其第二家门店就进行重新装修，不仅更改了色调，更是细化在台阶配乐上，让孩子更有上楼参观的动力。

而将所有经营细节都进行标准化、系统化输出，让加盟门店可以拿来即用，做到迅速复制的可萝可特，在2018年启动加盟计划后，利用5年的时间内就在全国范围内发展到90家，并且其中大部分都是90后年轻的夫妻店主，甚至引得宝妈会员都在感慨想要自己拥有这样一家门店。

而就在今年，可萝可特还单独开了一家儿童时尚买手店carrot land，解决服装坪效问题。据悉，可萝可特还在打造一家关注宝爸体验的门店，预计在明年的3-4月左右开业，会专设上咖啡饮用区，让宝爸有一个更完美的休息区，而为了供这一杯好咖啡，张遨麒还去考了中级咖啡师证。

宠粉到家，不仅在店内细节设计上，也在行动上。在吉林两次疫情期间，张遨麒的可萝可特申请成为了长春第5批保供企业，被允许关上门的情况下给宝宝家庭提供无接触式配送服务，在此期间，张遨麒夫妇每天送货都会到凌晨12点左右，只要宝妈提出采购需求，就会毫不犹豫一脚油门送过去，真正做到了保供。

与此同时，可萝可特早在2018年启动了抖音直播，每天都会进行直播，并通过短视频与消费者种草唠嗑母婴用品，也会跟母婴人分享开店经历与开店心得，包括是否要加盟、母婴店设计、选址问题等等，在一周时间就收获了1万粉丝，目前已吸纳有12.8万精准粉丝。而在疫情期间，可萝可特便借助抖音直播对待产的妈妈们进行心理疏导与安慰。而这些种种，当听到消费者一句类似“多亏了你们，孩子能用上纸尿裤了”的感谢话语时，张遨麒夫妇觉得倍感值得。

熬过了艰难时光，无知无畏且特立独行的可萝可特，现已趟出了属于自己的道路，甄选的产品共300余个国际母婴品牌，产品线覆盖洗护、玩具、喂养、食品等等，服务于十万个母婴家庭，成为了母婴事业的坚守者，也为当下处于跌宕时期的母婴精品店提供了新的题解方程式，为母婴行业护住基本盘注入了新的力量。