地处西南，群山环绕，自古以来贵州便是“流放之地”。很多人对贵州的最初印象是“穷”，但恰恰是无穷的山地，延缓了当地文明和旅游的步伐，造就了这块最后的净土。“云贵赛江南”，贵州一带许多村寨就像桃花源一般，仍然留驻着过去的生活景观，恰有“返璞归真”之意境。这高原的怀抱相送、季风的驻足流连、云雨的变幻莫测、水流的叫嚣遁形，让这片土地焕发着别样的生机。在这片热土里，也铭刻了母婴人的足迹，他们一如几千年前的苗族祖先决定避开中原敌对部落，开始宏阔的母婴迁徙历程，从此他们筚路蓝缕，以启山林，慢慢扎根在这片热土里细细耕耘。说到贵州母婴，无不说起“优康宝贝”、“金牛”等百家店起步的母婴连锁。他们在母婴江湖里低调行事，扎根实体零售的“最后一公里”，正是因为这样的坚持，让他们在行业里蒙上了一层“神秘的面纱”。今天让我们撩起这层面纱，给母婴从业者一个全新的启发。

贵州优康宝贝创始人王光耀

2012年，在湖南怀化扎根母婴的王光耀带着自己的团队来到贵州闯荡母婴事业，经过10年的打磨和实战，优康宝贝在贵州已经有300多家店，单店年产能做到200万，别看单店年产看似不高，但是每个店都是赚钱的。一直以来，优康宝贝坚持走“小而美”路线，大部分门店都是社区店，最小的面积只有40多平方，80%母婴店面积在100平方，以县级乡镇店为主。“聚是一团火，散是满天星”正是优康宝贝极致发挥门店优势的核心竞争力。泰戈尔说过：只有经历过地狱般的磨砺，才能练就创造天堂的力量；只有流过血的手指，才能弹出这世间的绝响。回看优康宝贝母婴的发展史，刚进入贵州的时候，优康宝贝连锁创始人王光耀也经历过困顿暗黑时刻，团队带2000万来到贵州开店，不到3个月就花掉了1000多万，依然还没有掌握到贵州母婴的发展脉搏。团队开始有点信心不足，如果钱花光了该怎么办？带着这份惆怅，王光耀带着团队去了贵州梵净山进行团建拓展。那时候梵净山星空闪烁，冷风侵袭，团队睡着高低床开始思考未来！

优康宝贝商品部总监刘平回忆往事还历历在目：“梵净山团建让我们有了新的转折点，我们重新梳理了战略规划和管理体系，开启了新一轮的拓店计划，所以梵净山之行对我们很重要。”从梵净山回来，王光耀带着团队开始从大面积开店规划转移到精攻县级社区店并购路线，把当地一些位置比较优势，但不懂经营和管理的母婴店并到优康宝贝名下。渐渐地，优康宝贝在贵州稳定下来，成为当地的“一枝独秀”。2019年，疫情冲击和人口出生率的下滑，让优康宝贝开始“居安思危”，于是王光耀决定联合当地母婴连锁开启了“抱团取暖整合计划”。贵州遵义的贝贝爱母婴连锁、毕节的皇家宝贝连锁，贵阳的男孩女孩和爱婴岛母婴，逐渐并入优康宝贝连锁，当地的连锁创始人分管各个事业部，王光耀为总带头人，对所有门店进行统一集采、培训和动销赋能，成为贵州省的第一大母婴连锁。也正是这一整合计划，让优康宝贝连锁以“高效执行力和超强动销服务能力”在母婴圈迅速名气大增。

但真正能让优康宝贝确立江湖地位的是，它把钱分到位的“三级合伙制”模式，即总部占51%控股权，区域负责人和店长各占一定的股份，这样的管控-监督-责任三维一体模式真正地拉动了母婴店的盈利能力。优康宝贝采购部负责人张家燕不无骄傲地说：“我们优康宝贝的战斗力和行动力是非常迅猛的，因为我们把钱分清楚了，人的积极性拉动起来，剩下的就是战斗！战斗！”涉及到每次动销活动时，优康宝贝总部会立即召开各大区域经理决策会。开完内部碰头会后，先把每个区域负责人的信任问题解决后，便全力以赴做门店动销，把1-2家样板案例打造起来，再快速复制。刘平很坦诚地表示：“优康宝贝总部只要很少的点，来支付运营前台、配送等费用，接下去就是按照股份享受分红。不涉及任何复杂的财务，就是把利益最大化地给到区域负责人和基层门店。”

在奶粉品牌集中度越来越高的前提下，优康宝贝驻足贵州省，却可以把很多大品牌的奶粉销量做到全国第一。创始人王光耀笑言：“婴配粉的优势在优康宝贝还是很有竞争力的。伊利、澳优的奶粉我们都做到了全国销量第一，但是这没有什么可骄傲的，因为我至始至终看重的是长期利益，很多人认为我们的优势在于选品和动销，其实内部驱动力的标准化才是最重要的，我们在和区域负责人经常强调的一点就是最大限度减少沟通成本，降本增效是我们做事的准则。”目前优康宝贝连锁的奶粉占比在50%左右，纸尿裤采用和品牌联名自营为主，利润掌控非常合理，并和棉品销量占比相当，高达10%以上。经过总部严格的品类分析，优康宝贝在战略规划里，把营养品品类作为未来占比必须大幅度提升的品类。就在前几天的铜仁分店动销赋能中，优康宝贝联合健启星采用检测+服务的“儿童健康成长发育评测DHA”活动，让3个小店的DHA销量一天做到12万销量，这让优康宝贝对DHA营养品销售非常有信心。对此优康宝贝采购部总负责人张家燕表示：“纵观营养品行业，还没有大品牌出现，谁都有机会去抢占市场，我们的消费者信任优康宝贝连锁这个品牌，我们需要把营养品品类竞争差异化定位好，启动'营养品提升计划'，计划在2023年，优康会把营养品从5个点拉升到10个点以上。”

对于母婴产品品类的战略规划，让优康宝贝每一步走得非常稳，但是作为贵州的第一大连锁，优康宝贝对自己的江湖地位非常谦逊。王光耀认为贵州母婴，未来可期：“目前优康宝贝连锁已经开发了整个贵州省大半个市场，并覆盖40多个县区地方，但还没有覆盖到全省，优康会立足本省的母婴精耕细作，后期还大有可为。我们慢慢来比较快！” 从进入贵州母婴市场，优康宝贝始终坚持“把钱的事情分好，把人的力量聚合，把每一件事情做极致”，才能拉动300多个母婴店做好零售生意。母婴江湖风起云涌，全国各地的地头蛇连锁都陷入闭店和管理的桎梏中，如何求生创新，是连锁未来发展迫切需要解决的问题！那优康宝贝模式能否被快速复制，能否成为国内其他连锁模式的救命稻草？让我们拭目以待。