九州腹地，十省通衢。自古以来，因着独特的地理优势，让河南商贾云集、漕运发达，各类商业业态应运而生。而说到母婴，这里有一群充满闯劲与韧劲的实干家，他们懂得拥抱趋势变化革新自己，这也使得即使他们身处逆势却仍能保持活力。

其中，良慕婴品作为深耕当地多年的连锁系统，在过去十四年走的步子可以用“稳扎稳打”来形容，这也让其在区域市场具有一定的影响力。但 从近两年开始，良慕婴品改变运营思维，不断打磨服务的“精细度”，强化底层优势，稳固营收能力。而这一路变迁，对于母婴人而言是奋斗史，对于企业而言是发展史，对于母婴行业来说是风雨兼程、不断向上的生动缩影。那这究竟是怎样的一个故事？

母婴事业慢慢来，比较快

众所周知，国内母婴行业大致可分为三个阶段：1990-2000年的起步期，那时的主流消费人群是70后，对母婴用品刚刚萌生需求。品类主要聚焦纸尿裤、奶粉等刚需品类，消费者多追求商品保真，对体验诉求较弱。同时，渠道简陋。

2000-2015年的发展期，那时的主流消费人群是80后，对母婴用品需求持续提升。在此之下，供给端诸多玩家入局，品类大幅扩充，渠道也分化出母婴单店和连锁系统、商超百货，以及综合电商、垂直母婴电商等多种业态。

在这15年中，除了有人口红利的加持，还依托于人们经济水平显著提高，进一步拉升了消费能力。所以在这期间，只要入局就能轻松赚得盆满钵满。于是嗅到了商机的郭海静心动即行动，在2006年成立了第一家良慕婴品。

良慕婴品创始人郭海静

而搭乘母婴行业繁荣发展的这股东风，让良慕婴品不仅生意业绩节节攀升，还夯实了其在当地的知名度，为后期快速做大规模奠定了基础。 值得一提的是，在十六年中，郭海静并没有选择盲目扩张。截至目前，只有七家门店。

这是因为良慕婴品不搞加盟，只做直营。母婴是一个非常特殊的消费品市场，安全与品质永远是用户最核心的关注点。相对于加盟，直营关键优势就在于，实行的是标准一体化的经营管理，更有利于门店塑造、质量把控等。

但是选择做直营，就注定是门“慢生意”。 因为这背后不仅需要雄厚的资金做支撑，还要有健全的管理体系与团队高效执行。不过尽管这种模式， 从0到1会走的很慢，可从1到10会跑的很稳健， 这也在后续逆势环境下得到了验证。

新消费时代，用专业知识扎根实体零售的“最后一公里”

2016年至今，母婴行业进入变革期。随着国家对于商品质量和企业经营的监管也日趋严格，母婴行业竞争渐渐从无序走向有序。同时，新生人口数量逐年下降，使红利期开始消退，进入“洗牌”阶段。

但在2020年底还未到来前，大部分母婴人对于“寒冬”的感受可能还没有那么深刻。但经过三年时间的疫情冲击，再叠加核心人群的迭代所带来的消费偏好的转变，让原本高速增长的母婴门店，业绩崩盘如山倒。

如今潮水的流向已经改变，正在颠覆原有的市场结构和模式玩法。对此，郭海静也深有感触：“我们之前更关注奶粉、尿裤、服装等品类，但近两年我们开始着手于转型，因为我发现服务和专业才是未来母婴零售的发展方向。 因此，我们不断学习专业知识，输出一整套有效的营养解决方案，帮助顾客解决育儿困惑和难题，从而也带动了营养品等品类的业绩。 ”

事实上，我们可以清晰的感知到，曾经作为母婴门店两大主要收入来源的奶粉、纸尿裤，销量逐渐不再景气。而洗护、零辅食、玩具、服饰等品类，被电商瓜分的一干二净。在此之下，依托于专业和服务的营养品，逐渐成为了弥补门店业绩利润点的新支柱。

“早期我们卖营养品，就是厂家给我什么培训或者扶植，我们就做什么产品的活动。但现在更多的是， 发现顾客有什么问题，比如说大便、上呼吸道等，针对这些去帮助他们搭配相应的产品。 此前，营养品占比在10%以下，但随着我们的转型，该品类或许将成为贡献业绩最高的。”郭海静表示。

就在诺曼底第四季「健启星DHA“super mind”超脑节」上，良慕婴品所在的义薄云天战队还超额完成销售额军令状， 仅30天时间就将DHA做到了277万元销量。

两条腿走路会更稳

不过纵观当下，真正能够将营养品做好的母婴门店是凤毛麟角。究其原因，正如上述所说，调理型门店专业性很强。这就要求母婴从业者必须掌握临床营养、功能医学等一系列专业知识，并以此为依托满足千人千面的需求。

可是对大多数门店来说，想要转型却心有余而力不足，因为挡在面前有诸多难题。例如：专业知识从哪儿开始学起？服务体系如何搭建搭建？产品要怎么搭配？人员如何配置？每个顾客不一样的需求如何满足......

因此，对于良慕婴品而言，转型调理型门店是一件需要沉下心去做的事情。但是敢于试错，不等于鲁莽行事 。要把可能的风险和收益进行事前评估，做出最优的选择。所以 在良慕婴品的规划中，将保持原有的基础上再开新的门店。

郭海静告诉笔者：“因为我们本身老店就有一定的客流，如果要改变老店的话势必会影响它原有的一些业绩。所以我们干脆直接开新店，招年轻人，用新的理念、新的货品、新的风格来重新做。如果新店情况良好，老店也有它自己的客流，那我们可以两条腿走路。如果老店的业绩在下滑，那我们也可以直接关老店开新店。”

随着2022年行至尾声，人们迎来了久违的“自由”，母婴实体经济也迎来了回温的曙光。需要注意的是， 虽然疫情渐落，但变革的趋势已经箭在弦上，如果还坚持用老一套思维做生意，终究会被后浪拍在沙滩上。

时间前行不舍昼夜，十年弹指一挥间。回溯良慕婴品的成长的历程，让我们看到了时代变革的轨迹。而在这一次次磨砺、沉淀中，也成就了他们自己独特的光芒。