提及天津，每个人脑海中瞬间浮现的联想各不相同。有的会想起狗不理包子、麻花等各种名小吃，有的则会想起天津快板，诙谐、风趣又不失爽朗、豪放。而在这方充满烟火气的热土上，母婴人忙碌的身影也散在各处。

用脚步丈量中国母婴，母婴前沿线下探店期间发现，一家总店数达15家，其中直营门店占7家的地方连锁在圈内口碑甚好。深入沟通后了解到，该连锁的每家直营门店面积均在150平方米左右，单店月流水均近60万元，最高可至80万元，即便是系统中的乡镇店，月销售额也能做到不低于10万。

更值得一提的是，在全国连锁皆以“瘦身”求生，淘汰闭门的母婴店不计其数的疫情时期，它仍以高租金成功竞标入驻万达广场，与全国连锁巨头形成正面竞争，在试营业首月就做到了超50万元的流水，并在今年4月举办首届大型嘉年华，三天时间就创下超220万元的高销售额。

在枪林弹雨的行业下行周期，这家开在超市隔壁，从乡镇夫妻店起家的地方型连锁，却能依旧阔步向前并屡创高业绩，它究竟做对了什么？今天，就让我们走进天津的小福星孕婴连锁，探寻它的逆势增长之道。

用心对待，员工才是门店最重要部分

真诚的友谊，来自不断的自我介绍。采访之前，笔者特意蹲守了小福星孕婴创始人樊姐的视频号，一条条vlog记录了门店的日常。而在每个视频的开头，一头利落短发的樊姐，总是会自我介绍道：“大家好，我是做母婴的樊姐”。这句话仿若自带穿透力，瞬间削弱了距离感，让屏幕前的粉丝留下深刻记忆。

在樊姐的朋友圈，除了会分享日常巡店期间客流火爆景象以及直播日常外，分享较多的还有带着门店员工一起外出聚餐、团建。他们甚至还会提前闭店，一起“翘班”去看一场当下热映的电影。而无论是在视频还是照片中，每个员工由内而生的洋溢笑容，让这个大家庭看起来是那么的温暖、有爱。

在与樊姐的交谈中得知，小福星孕婴连锁的核心员工有近40人，基本进店工作时间为5年以上，有的甚至自从加入小福星后，8年来一直未曾离开过。都说铁打的硬盘，流水的兵，在以往接触的母婴门店里，门店老板在提及员工管理问题之际，几乎都会表达对于人才的渴望，以及内部孵化高素质人才又担忧流失的矛盾。

但显然，对小福星，对樊姐来说，这些问题并不存在。因为在对待员工的事儿上，樊姐态度很是明确：“母婴零售生意的底层逻辑脱离不开人货场三大要素，其中的‘人’是我认为最重要的。这个人，我指的是员工，一家门店最重要的就是员工。”

有态度更有行动，小福星向来拒绝以股份来画大饼，而是确保员工能在小福星能拿到满意的薪资，让员工享受五险保障，有价值归属感。同时制定明确的奖惩制度，严防杜绝新店撬老店客户。此外完善福利政策，有如每逢入职的特殊年数，以及员工生日、各种节气之际，小福星还会对员工发放现金红包、礼品。几乎每个季度，都会安排一次大型的团建、亲子活动，甚至在每年的暑假期间，每位员工都有5天的带薪假期可以陪伴孩子。

另在团队内部，樊姐总会不时强调，如果有员工心情不好，状态不佳的，随时可以申请休假。用樊姐自己的话来说，这是“让负能量在团队里面死亡”。再则，就员工对营养学、产品认知等的培训，也会进行时间上的控制，确保员工不累。“

我们员工手册，第一是开心，第二是不能伤心。每个人跟每个人的优势不一样，多挖掘员工的优势，别总看他的缺点，你总看人家缺点越看越不好。比如说我们有一家月流水接近七十万的店，有一个员工虽然他销售能力不是很强，可是他能辅助店长做很多工作。我们要做的，就是最大化激发员工优势潜能。”樊姐表示。

从乡镇店起家，以严苛的选品增强会员粘性

将“员工”列为首位，是小福星孕婴刻入骨血的认知。而说起小福星，从乡镇超市旁的仓库店到形成连锁规模，背后发家史则是爱孩子，为之计深远的拳拳父母心。

2008年，已有身孕的樊姐，与丈夫一起商量后，决定将小两口新房购置款作为初创基金，进入母婴行业掘金。随着孩子呱呱坠地，2009年1月，他们也正式迈出了创业的第一步，将家中超市隔壁的仓库进行改造后，小福星首家家母婴门店开业，并明确了“用心呵护成长，用爱创造感动”的服务理念。而之所以取名为小福星，则是因为彼时还处于孕期的樊姐，切身感受到新生宝宝对于每一个家庭而言都是福星降临。

开业初期总有波折，回忆起初开店阶段，樊姐内心也不免泛起波澜。刚生完孩子的她，虽然很舍不得宝宝，却一天都舍不得歇业，哪怕当天的营收才几百元。而缺乏经验的俩夫妻，也走过弯路，比如现款全押于一家经销商上，想要增加品类、品牌却无米下炊等等。

所幸的是，凭借超市客流基础以及品牌资源优势，在樊姐与丈夫的坚持下，主打高端路线的小福星起色很快，成功吃到了人口红利，在第二年便另寻店址扩大了规模。并且随着时间的积累，小福星孕婴的生意愈发红火。

自2013年至2018年，从首家县城店，到医院店、社区店，随着樊姐儿子的长大以及第二个孩子的孕育，小福星也进入了快速拓店期，并且每一步进阶式发展均是因为孩子。

有如2013年决定门店发展要往进军县城，是因为大宝要到县城上幼小衔接以及接受七年义务教育；2015年，将门店选址再深入县城腹地，则是因为怀有二胎的樊姐想要更好地陪伴大宝。

门店家数在增加，小福星孕婴的口碑在当地越发响亮。而在会员服务上，小福星也是始终恪守信条。以门店选品为例，小福星选品的一大前提，便是要求大品牌，质量有保障，小众品牌缺乏品质保障的，即便是给到1-2折的超低折扣，小福星孕婴也是坚决不接入系统。

并且在接触产品的第一时间，樊姐并不会立马给初判断，而是会少量进货，让自己的孩子、员工的孩子或者是员工及自己试用，从口感、效果等等方面综合反馈，而只有通过筛查的品牌才能进入系统。

用心服务下，小福星的会员粘性高涨。当门店发起储值活动，甚至有会员即便近期并不消费，也会自发储值万元。要问原因，无他，唯有”支持”二字。“我是打心里边感觉特别的感动，这不仅代表着客户认可我们，也是信任我们，也恰恰是因为这份信任，给了我们不断向上进步的动力，更有信心、决心要为会员提供更好的服务。”樊姐表示。

从怀疑到认识，从认识到信任，从信任到喜欢，最终实现消费依赖，销售信任的养成本就是一条长甬道，每一步都需要谨小慎微。而在这个以动荡和不确定为突出特征的大变局时代，小福星孕婴却能与会员之间的强黏性，实属难能可贵。

跨界合作，不做转型要做附加增值项

据报告数据显示，在2016年全面二胎政策开放，迎来人口出生率小高潮后，近年来人口出生率逐年走低。面对人口下滑带来的存量竞争，近年来越来越多的传统母婴店选择减缩奶粉品类占比，将具备高毛利、高客单的营养品品类视为救命稻草。但是在小福星孕婴连锁系统中，营养品在门店占比为15%，奶粉占比依旧是首位，达到40-50%。

面对同行纷纷转型健康调理型门店，小福星对于未来门店的发展之道却是“不做转型而是要做附加”，引入类似小儿推拿等增值附加项，并在去年下半年全面进发全家营养，引入儿童粉、中老年奶粉，以及胶原蛋白液等成人营养补充剂产品，进一步丰富店内品类，更好地服务会员，拉长门店会员消费周期。

同时，与周边异业门店资源置换，以代金券的形式互相推荐客源，线上互助营销宣传；嫁接直播板块，让会员在直播间下单，线下门店自取，提升到店率等等，这些都成为了小福星孕婴业绩持续增长核心所在。

在服务板块、营销路径衍生之际，小福星孕婴连锁也在蓄力打造有特点、有新意的网红高端店。为此，樊姐边到业内人盛传的全国标杆案例门店中去学习，边让专业的人来设计店内空间，让货架区能做到场景化陈列。尤其是对宝爸的陪伴休息空间加强重视，为宝妈消费需求满足提供更好的环境。

回首这15年一路走来的创业路，樊姐总是心怀感恩：“生育率的持续下滑，母婴市场内卷严重，让缺乏信任基础的门店，在推新上确实变得更加困难，但这并不是门店生意不好做，会员流失的托词。市场不好做，没有会员，本质上是因为没有员工去做好服务，去开发。小福星精于对人的运营，门店员工稳定且具有专业素养，服务群体稳定，这就是推动小福星孕婴连锁一直在向上走的核心，我们会继续发力。”

人生漫漫长途中，万物皆有会转。母婴行业处于下行周期，但是依然有人在向前，而小福星孕婴正是行进中的闪光者之一，屹立于时代起伏的潮头，见证着“淘尽黄沙始见金”的真谛。