90后的桀骜不驯在许晶的脸上一览无余：“英珞维刚起步的时候，我在一个经销商的办公室等了6个小时，结果他爽约，那时候我觉得自尊心被按在地上摩擦。再有一次，为了合作我带着同事去江西出差，客户让我喝下2斤白酒，就现场成交。我拿起包转身就走，直到周围没有人，我才抱头痛哭。这样的场景我永远记得，以至于到现在，我都时刻告诉自己，女性的强大一定是用能力说话。”

今天的许晶坐在笔者对面，白色毛衣衬着她肤色温柔，姣好的面容一片波澜不惊。经过创业岁月的蹉跎和磨砺，她不再羞涩和胆怯，对既定的目标就如一只随时要攻击的鸵鸟。要相信，所有的制胜路径都在不经意间。

新生代的果敢，在于开场的决绝

英珞维从2016年引进到中国，经历了好几波代理的洗礼，在2020年才辗转到许晶的手里。这个年轻高挑、情商极高的姑娘没有承认自己单挑营养品品牌是很冒险的，她表示：“2020年我做英珞维的时候，因为对营养品操作路径不是很了解，那一年是没盈利的。当时觉得这么一个国际品牌放在我手里，没做好是有些灰心的。我的人生信条里没有放弃两个字，我决定找个合伙人。创业本身就是合作，互相成就，互为贵人，需要稳固而恒久的合伙人，于是我决定和刘文奇一起拼一把。”

英珞维中华区CEO许晶

做品牌是一条任重而道远的路，年轻就是最大的可能。刘文奇的加入对许晶来说是“如虎添翼”，对英珞维来说，也是找到了真正的“营销操盘手”。作为在母婴行业深耕10多年的从业者来说，刘文奇对市场营销一直都有自己的“独门绝技”。

英珞维重组后，并没有用传统推品方式进行渠道布阵，因为刘文奇做了大量的市场调研和数据分析，目前母婴行业的营养品都不是靠明星大单品制胜，而是靠产品组合矩阵来支撑公司的发展。

也就是说，目前的母婴行业还没有出现具备绝对优势的营养品老大，这意味着谁都有机会。但前提是一定要专业，这个专业除了产品本身，组织阵容和团队营销都要极致专业。

于是英珞维团队每个月都在不断出新品，以“全家健康”为主导营养理念，坚持以“天然、专业、高效、安全”为原则，通过人群受众先后出品了母婴系列Inno-Baby、成人系列Inno-NaturNow、社区康养Inno-Health、定制营养Inno-Box、运动健康Inno-Energy五大品类产品，覆盖维生素、益生菌、GABA、胶原蛋白等多种营养元素，可以满足一家三代不同年龄段的营养需求。这样的产品矩阵迅猛出圈，让渠道店主为之侧目。

INNO-CLUB内训会

用同行门店去影响同行，让渠道榜样的力量在英珞维体系里发挥带头的作用，也是英珞维团队下的第二步棋———启动英珞维INNO-CLUB内训会，成立母婴店党支部进行利益捆绑，结合动销策略，让门店组长带着组员去打动销比赛，同步分解营养知识培训、销售技巧培训、动销实战案例等等，快速的拉动了渠道的销售数据。

INNO-CLUB内训会

许晶回忆CLUB圈层玩法时依然心潮澎湃：“去年的感觉就跟过山车一样，只要经销商把母婴店主放进CLUB，这个店主的门店销量很快就会上去，而且在里面表现的非常出类拔萃。在这场场内训会里，沈月华、陈同辛、鲍一笑、宫红梅等医学界大咖输出的一线医学前沿知识让门店学员获益匪浅，母婴店主向专业转型是必然的，我们提供这个平台的价值很大。”

组合品稳局，爆品破局，创新是底色

胡适有说过：怕什么真理无穷，进一寸有一寸的欢喜。

INNO-INRC国际营养研究班・上海站

2022年年初，英珞维联合北美协会与中华医师会，启动INNO-INRC国际营养研究班，通过完整的培训体系、系统化的专业课程，打造出母婴行业一支超强的“专业营养战队”。一个城市一个城市的扎根猛进，非常考验英珞维的团队执行能力和代理商的高效组织能力。

而刘文奇表达的更直接：“每个品牌方都有责任帮助经销商和服务商去分解销售任务，当产品配送到门店后，一定要在既定的时间点快速抓销量。我们去做动销帮扶这个动作的时候，经销商肯定很乐意，现在的渠道资源是透明的，不存在门店资源一定是经销商专属的。当品牌帮扶的母婴店一年能给经销商卖掉3000支，5000支，甚至大1万支货，哪怕经销商一支挣10块钱，这笔生意都是稳赚不赔而且可持续的。”

INNO TITAN医学营养研讨会・宁波站

2023年，英珞维加速进发营养专业领域，为母婴渠道提供更加丰富的专业技能，为打造新生代母婴调理型标杆门店新模式，启动了INNO TITAN医学营养研讨会，邀请了国内顶尖医学专家就“身高管理”“生长发育”“全家营养调理”“过敏免疫”等专业医学知识为母婴店赋能，帮助渠道做产品销量转化赋能。作为一个深耕营养健康行业40年，全部原装原盒进口的北美营养品牌，英珞维（innovite Families）品牌始创于1983年，在全家化营养路径上，已经打造出了多款明星爆品，其中接骨木莓、DHA和女性益生菌在市场上销售非常紧俏，接骨木莓甚至在2023年年初还卖断货，更是出现了经销商打款百万，只为这支单品的爆单。

营养品品牌在母婴渠道的玩法层出不穷，有些品牌整合医学专家资源是为了玩噱头。而在英珞维团队里，他们要找到很多母婴人望尘莫及的专家来授课，很简单，英珞维需要打造品牌防火墙，让渠道提升加入的门槛和有参与挑战赛的热情。

英珞维首届母婴营养培训班

让知名专家直播连线店主，帮助门店动销，是英珞维一次勇敢的尝试。陕西店主王云（化名）表示：英珞维给我们带来的不是走马观花式的专家培训，它的培训、活动、动销都是环环相扣的，我们母婴店主需要学到专业知识后，能应用到平时的零售场景里，英珞维是唯一一家能让专家和我们平等对话，甚至通过直播连线来给我们带来动销帮扶的品牌。”

许晶对笔者表示：和渠道一起成长是英珞维最踏实的使命。

而通过圈层的力量，让母婴店主分战队去动销pk是当下有活力的营养品品牌都必须要做的事情，只有这样，他们才能通过榜样尖子的力量真正摸到如何做客户回访、如何做营养管理、如何做销售大单的窍门。不可否认，这里的每一步，都是英珞维高管团队的步步为营。

Sop标准化是关键，年轻就是最大的资本

如果说2022年是英珞维的元年，那2023年则是英珞维的蓄势年。

英珞维总经理刘文奇

刘文奇表示：英珞维在去年为了活下来成为行业一份子，做了很多高举高打的动作。但是在今年将全面完善组织架构和标准化企业管理，做到稳扎稳打。2023年第一季度我们的销量同比去年增长46%，但我并不兴奋，因为未来我有更大的布局和规划。为了完善管理体系，我们公司正在全面招募90后甚至00后新人员工，而且我们还不能用老一套管理方式，因为他们洞察市场的逻辑和我们是不一样的，我们必须要坐下来听她们讲。

为了打造核心团队的高效执行，刘文奇经常让许晶去“试错”。尤其是许晶团队提出的创新玩法，刘文奇总是说：“你对你去做，在我可承受的范围内”。每次许晶总是能超预期完成，这也在不知不觉中强化了核心团队的凝聚力。

对此，许晶表示：我们几乎是每一件事情沟通一遍就过，不管做不做。其次，在做任何项目执行的时候，只要探讨完了，我就去快速执行，该花的钱和该做的事情我都能放得开去自由发挥。再次，我擅长创造力，而刘总擅长体系化管理，每做完一个项目，都能很快的出来sop标准流程出来，我才会很快执行到位。

英珞维国际营养研究班——东北大学站

目前，线上平台的营销投放都是由许晶带领的年轻团队在快速执行。对于英珞维来说，打造一支年轻的高效团队一直是刘文奇的梦想：我相信只有自己的团队才最懂自己的产品，我们在全国一年要开1000多场会议，每一场会议的花絮和拍摄、剪辑都是我们自己的团队完成；英珞维的产品包装设计都是许晶自己手画出来，再设计成图，产品包装盒上的年轻、数字化的跃动图案，许晶都比我们更能领会和理解。我们坚持大胆的让年轻人去实践！目前，营养品行业已经进入白热化阶段，越来越多跨行从业者进入这个渠道，私域流量的兴起更是让实体消费者被分流，同时电商低价的冲击和跨境营养品的高效迭代也让消费者对线上交易更具粘性，如何打造实体渠道护城河，如何通过提升专业和服务去精细化运维用户，成为母婴实体人迫在眉睫的行动。

企业搭台，专家唱戏，老百姓受益

为了把科研做到极致，挖掘精髓产品，英络维联合一线医学专家和高等院校，打造科研科教体系，建立了“生命健康科学研究院”，共同促进生命健康领域研究的进步。课题组重点聚焦青少年儿童免疫力低下或者免疫紊乱导致的各类疾病，对英络维营养系列产品进行系统性的研究，同时推动产品的持续改进和创新—-安全性、有效性、适应范围等。

“分阶营养”卓萃系列，出身即新潮

《原则》书里有说到：世界上到处都是曾经辉煌但逐渐衰弱和毁灭的东西，只有极少数东西一直在重塑自己。相对于其他品牌的传统模式，英珞维是在不断创新的那一波热浪中奔跑，同时也是营养品的布道者。

英珞维中华区CEO许晶大会现场演讲

就在今年11月27日的英珞维中国婴幼儿分阶营养峰会上，许晶正式提出了“营养分阶”概念，英珞维正式进入了品牌3.0时代。许晶表示：我们要打破粗放式养大养活旧观念，形成科学化养精养好新观念。当代父母选择多样却缺乏经验，所以更需要简单的决策、更便捷的选择、让营养回归‘大道至简’。我们需要用‘分阶营养’，用精准两字做产品升级，以效果为导向，才能形成一股正确、艰难且有力量的前行。

早在2017年，我国制定《婴幼儿辅食添加营养指南》和《国民营养计划（2017-2030）》，并大力开展“生命早期1000天营养健康行动”研究制定孕妇及婴幼儿科学喂养策略，宣传引导分龄营养和不同年龄段营养素摄入参考。

而今社会，食物过敏、维生素D严重不足，维生素A缺乏，缺铁和贫血，锌缺乏等成为大健康产业家庭的困扰。面对如此痛点缺口，英珞维“营养分阶”开启了母婴行业营养品精细化运营的先河，其中明星产品英珞维高钙海藻水解蛋黄粉浓缩液分阶定制了卓萃1-3段产品，分别为卓萃1段钙镁锌DK，卓萃2段钙镁锌DK+赖氨酸，卓萃3段初乳碱性蛋白+水解蛋白+Y-氨基丁酸，这三阶段产品根据孩子不同生长发育期做分阶喂养，让精准营养达到足量补充。除了成长分阶产品，英珞维后续还会推出益智分阶和肠道免疫分阶产品。其所有的产品坚持“0添加、便携条袋、天然营养”，核心技术则遵循“纳米乳液+短链糖醇均相技术”。

迄今为止，北美营养是金字塔尖的风向标，作为北美营养研究与发展协会推荐品牌，英珞维4年承载了太多：从区域销售100万做到年销2000多万的经销商，从销售婴配粉为主到营养品主打的调理型门店，从医务代理商到专业营养代理商的转型，从0到500万消费者的精准沉淀，英珞维4年，创新和个性化成为主旋律。母婴前沿创始人包亚婷和英珞维中华区CEO许晶合影

在未来专业营养道路上，专家向心力中，会有更多的儿科医生加入到英珞维的服务体系，而许晶的野心不仅于此：把英珞维做成一家伟大的公司，来承载年轻人的更多梦想。