“21年我们就开始精简奶粉，现在已经不卖了，要把店内的品做精做细。”一位县域级母婴店主言道。

在持续走低的生育率下，母婴行业进入存量市场周期，正式告别了“躺赚”时代。对于当下的生意现状，有母婴人自嘲称“拼了命才能赚到钱”。而随着奶粉的超额利润时代结束，积极转型并寻找新利润支柱，已成为众多门店活下去的出路之一。

就品类调整，诸多门店都选择在营养品板块精耕，同时零辅食品类也正在被门店高度关注。曾有母婴店主在参加展销会后在社群中总结分享道：“食品馆和营养品馆人最多，其次是进口馆和新品馆，童车、童装、用品馆等人少。”

那么零辅食品类是行业破局的正确发力点吗？

零辅食品类重获门店渠道重视

上海爱尔婴母婴优品洪庙店，是一家调理型门店，也是典型的夫妻店。不到70平米（不算游泳馆）的店内，除了钱红夫妻二人，只有一位亲戚在理疗板块帮忙。

虽然店面不大，钱红将进门的两个中岛货架，大约10平米的地方，划为零辅食的陈列区。“零辅食在店里其实占蛮大一部分，业绩占比要高于奶粉，已经是店中的第二大品类，仅次于排在第一的营养品。”钱红如是说。

在渠道走访中，与钱红一样重视起零辅食品类价值的母婴店主还有很多。多家门店表示，零辅食与奶粉、营养品在店中同等重要，三者缺一不可。甚至在个别门店，宝妈单次进店仅零辅食的成交便可达上千元。显然，零辅食品类的新一代磁石价值正被越来越多的母婴店所挖掘。

值得关注的是，当被问及哪个品牌卖得最好之际，很多门店却直言给不了答案。以钱红门店为例，其店内零辅食中有很大一部分是零食，并且大多以网红产品为主，其中还包括一些用于爆破引流活动的成人零食。

与此同时，零辅食货架上的品保持着高效迭代，基本是1-2个月一换。而在选品上，用钱红的话来说，只要是配方好、口感好的产品，都会积极引进尝试，但无论何时配方永远是排在首位，其次才是口感。

“新生代消费者是配方党、成分党，他们并不会因为品牌而有强忠诚感，所以我们在向客户推荐尤其是推荐辅食的时候，配方是沟通的首推点。”钱红补充说道。另有店主表示，吸引新生代父母的配方卖点中，DHA是最有吸引力，其次分别是水果、矿物质、蔬菜、谷物，零辅食营养化是大势所趋。

低敏细分赛道涌现生机

从上述门店反馈来看，在新生代父母精细化育儿观念的驱动下，零辅食消费已是水涨船高，展现出大有可为之势，此点在行业数据报告中也有体现。相关数据报告显示，预计至2025年，婴童零辅食市场规模将达到1632亿元，年复合增长率约10.7%；其中儿童零食市场规模预计达916亿元，幼儿辅食市场规模达716亿元。

另《2023京东婴童零辅食消费趋势洞察报告》显示，43.4%的父母购买辅食第一目的是补充多种微量元素，51.3%父母在零食需求集中在方便外出携带和食用占比。市场规模呈现蓝海趋势的同时，细分赛道生机也在不断涌现，而除却营养化外，低敏零辅食也获得关注。

众所周知，过敏性疾病已被世界卫生组织列为21世纪重点研究和防治的三大疾病之一。据《中国城市婴幼儿过敏流行病学调查》统计显示，每8个婴幼儿就有1个过敏，2岁以下家长自报曾发生或正在发生过敏性疾病症状的婴幼儿比例高达40.9%。另《2023中国儿童防敏市场发展洞察》预测，中国0-14岁过敏儿童将维持在5500万。

随着过敏被越来越多育儿家庭重视，部分母婴门店中已设置过敏专区，专区上的货品也从特配粉，营养品调理解决方案，逐步向洗护品类、零辅食品类扩充。而在同门店沟通中，笔者发现，过敏宝宝家庭往往在零辅食消费上十分审慎，同时低敏零辅食在对门店锁客上具有很大价值。

“0到3周岁是孩子过敏的高发期，谷物、牛奶、海鲜、鸡蛋、坚果等是过敏中比较常见的，很多过敏家庭会通过更大程度减少食用零食，来降低过敏风险。更换新的产品意味着风险要再筛一遍，所以一般过敏宝宝的父母，是不愿意去冒这个风险，但是锁定了一款产品后，复购率反倒会很高。”有位母婴店主如是说。

找不到合适品牌？高价、过敏等乱象丛生

兼具回购率极高，周期短，引流获客、锁客等特性，低敏零辅食品类所展现的细分潜力，也吸引了一定品牌加注，市面上也涌现了一些低敏零辅食产品。但由于市场尚属于孕育期，市场教育不成熟，依旧有门店反馈，很难筛选出特别合适的品牌。

比如湖南麦八购，3岁以上儿童过敏及身高管理干预是今年的业务主项。而在低敏零辅食产品上，麦八购店内却存在断层。麦八购黄先成表示：“低敏零辅食品目前是我们店内需要的，但是一直没有筛选出合适的品牌。曾经也联系过一家专注低敏的零辅食品牌，然而建群一年多了，因为产品不齐，到现在都没有上架。”

究其原因，用黄先成的话来说“因为过敏的孩子太烧钱了”。就过敏孩子家庭的月开支，黄先成也同笔者算了一笔帐：一个过敏的孩子在调理上的月开销3000元是常态，如果需要喝特配粉，即便一个月3罐的量，也要千元费用打底，另那么总花费就会在4000元往上。

“这笔金额对于一些普通家庭来说，已是一个人的月工资，所以在掏钱的时候，就跟孔乙己掏茴香豆，边掏边念着：多乎哉？不多也！”黄先成表示。

在淘宝网、京东上键入“低敏零辅食”关键字，便会跳出许多产品页面，品牌比如婴享、芃宝、敏芽等等，总体而言还是以杂牌军为主。据业内人士透露，目前市面上的低敏零辅食主要采取规避牛奶、鸡蛋、大豆、鱼类、贝壳类海产品、花生、坚果、小麦等常见过敏原，或者是从生产工艺上进行改进，从而降低食物过敏风险。其中，前者去除过敏原更受品牌青睐。

在价格方面，普通零辅食的售价远低于低敏款。比如同样是小馒头，婴享家60克重，无小麦、无牛奶的小馒头，3盒组售价为43.4元，每盒为14.46元；宝宝馋了果蔬小馒头，80g/罐，单罐到手价13.9元，并送手指泡芙；某逗仕婴幼儿小馒头，100g*2瓶，售价为17.9元，每瓶为8.95元。

然而在小红书平台上检索低敏零辅食相关品牌信息，有消费者发笔记反馈称“婴享这牌子也不靠谱啊，没有八大过敏源却加了好多添加剂”。并且在下方评论互动中，楼主表示宝宝疑似黄原胶过敏。而对比分享的婴享包装图可见，该款产品配料表中正好有这一成分。

更令人咋舌的是，在小红书上还有宝妈分享“婴享无小麦薯饼吃出黑色异物”，看来价高未必质优？

无独有偶，相对比国货老牌子伊威家婴儿米饼（原味）32g，单盒9.9元的价格而言，对外宣称不含8大过敏原的芃宝纯大米米饼（原味）20g，单袋售价为15.8元，相差可谓是十分悬殊。然而从详情内的产品标准号见，芃宝米饼所执行的标准并非业内俗称婴标的GB10769，而是GB17401。

据悉，《GB 17401-2014 食品安全国家标准膨化食品》，指的是以谷类、薯类、豆类、果蔬类或坚果籽类等为主要原料，采用膨化工艺制成的组织疏松或松脆的食品。连婴标都做不到，试问高溢价又是以何为支撑？

从刚需到个性化，从分阶到功能化，零辅食赛道可谓是长坡厚雪，而低敏更是零辅食品牌破局同质化的一大解法。但一个细分品类从新兴走向盛兴定需要时间，需要品牌来共同推动、培育，希望行业多点先行者，而不是盲从的跟风者。