“我们倡导的其实是一种中医文化的生活方式。”

熙宫娘娘的创始人杨恩认为，现在大部分儿童的调理还停留在“医”的观念里，而“医”的意思就是有病才医。作为贵州母婴医养基地副会长，杨恩非常关注儿童的身体健康，他认为，真正的中医生活方式就是平时要注重保健和调理，只有体质好才能少生病。

熙宫娘娘创始人 杨恩

2024年3月18日，贵州母婴医养基地成立，杨恩受聘为副会长，通过联合母婴小店抱团取暖，更好地转型和应对市场挑战，与当地母婴人一起为行业赋能！

钱学森曾提出，“中医是顶级的生命科学，人类医学的发展方向就是中医。”而作为一种高端医学，如何让消费者接受是一个难点。杨恩认为，“在说服消费者的这件事情上，我觉得很现在大部分公司都犯了一个错误，就是想去教育消费者。事实是所有人都不愿意被改变。”

小儿调理具有非常高的专业线，但消费者只要跨过了这个高门槛，自然就会接受其他的中医产品。

7年磨一韧，熙宫娘娘把小儿调理产品不断地做深做细。“说实话，在小儿调理这个赛道，我们没有对手”，杨恩说道。

复制标准化，7年70家店

2016年，杨恩离开厦门回到贵阳创业。本着低成本快速试错的理念，他不断调整创业方向，最终在2017年，进入了母婴行业。“在这个过程中，我们为了活下来，至少调整了5次创业方向。最后进入母婴行业其实也是误打误撞，因为我们最开始想做的其实是产后康复，”杨恩回忆道。

但找准了创业方向只是第一步，在进入母婴行业的过程中，杨恩也交出了不少的学费。“最开始，我们与母婴店合作，通过‘店中店’的模式，做了一段时间后效果还不错，”杨恩表示。但好景不长，虽然小儿推拿项目可以赚到钱，但店老板却不给结算。“我想，既然学生都可以把这个项目做好，那作为老师，我们自己开店肯定也行。”于是，杨恩从母婴店中撤出，早期用培训场地和写字楼里的办公室做门店。

但店开起来之后，却发现没有自然流量。“我把剩下为数不多的钱都投到了线上，慢慢地把客户量积累了起来。”回忆创业时期的不易，杨恩认为，优秀的团队是创业成功的一半，“我们的阵容很豪华，负责运营工作的是一个上市公司前高管，负责技术板块的是一个有10多年经验的资深老师，我自己也有多年快消品行业上市公司的高层管理经验和互联网从业经验。”

如今，熙宫娘娘已经在贵阳、佛山、广州、深圳、成都、昆明、重庆多个地区进行门店布局。据透露，现在已经开起来+在筹备的有70多家门店。“我们根据业务的特点争夺最有价值的地方。以小儿调理为例，作为一个高端的服务产品，更适合进入一线城市、超一线城市和省会城市。先把城市覆盖好，再贯穿到县城和乡镇就是顺带的事情，”杨恩表示，今年年底熙宫娘娘还将进一步扩大云南、杭州、大湾区、广深和华东等多个地区。

7年70家店，想要快速在全国范围内复制，必须要打造一套标准化的输出方案。杨恩表示，“标准化不是只用制度和架构就可以实现的。从今年开始，我们全面导入了流程建设，通过SaaS系统，实现端到端的输出。”

拥抱互联网，转变传统的思维固态

很多母婴店老板对传统开店路径有很强的依赖性，非常执着于好门面和好地段。“如今，流量都在线上，要把互联网当作工具来用，抖音、小红书等都是流量洼地，母婴人一定要拥抱互联网。”据了解，熙宫娘娘的第一家门店就在一个写字楼里，随后直接横跨到线上运营社群。

可以说，熙宫娘娘的很多策略都在颠覆传统母婴行业的认知，无论是选址、装修还是在压货频率上，杨恩都有着不一样的见解。“第一，按照传统母婴店的逻辑选址，租金一定是居高不下的。第二，很多传统母婴店会为了店形象大力铺设，在装修上投入很多钱，但实际上装修折旧费很高。第三，一些传统母婴店甚至有3000个SKU，但顾客真的需要这么多产品品类吗？”杨恩总结道。

近年来，随着国内新出生率逐年降低，越来越少的到店率成为母婴行业的痛点之一，线下流量争夺战也更加的激烈。杨恩表示，“全国跑下来我们发现，母婴店的大小在100-150㎡之间是最合适的，效率很高，装修成本可控，品类可控，租金也可控。节约的成本可以拿来做流量，至少可以提升3-5倍流量。”通过新型的母婴店模式，据他测算，基本成本可以整个降低50%。

以熙宫娘娘在昆明一家150㎡的门店为例，开店成本大约在25-30万之间，SKU量控制在200个以内。“我们也会有一些200-300㎡的门店，但SKU量还是严格控制在500以内，”杨恩表示，“我们发现，其实母婴店就是从超市中走出来的，超市中的品类其实也是垂直细分，本质逻辑都是在做精简。顾客也不可能喝十款奶粉，十款营养品。”

精简SKU就对选品提出了超高要求。“选品需要考虑两个方面，一个是用户需求，一个是效率，”杨恩表示，“如果上架太多产品，库存压力会很大。”此外，精简SKU还意味着提高了顾客的决策效率，对门店的专业度和与顾客信任度都提出了高要求。

精简SKU往往意味着要差异化选品，帮助门店获得更多的竞争优势，山姆曾靠差异化成功“出圈”，但母婴店需要谨慎对待差异化。杨恩表示，“我们可以根据客户信任度的不同，选择与主流产品有一定差异的品，但不能特立独行。如果选择一些很偏的品，不仅推广成本高，门店和消费者的认知也非常的局限。”

优化ROI效率，把握母婴流量

近年来，随着国内出生率连年下滑、存量竞争加剧等各种“洪水”袭来，母婴行业正经历着前所未有的慌乱，流量越来越少已经成为行业共识。但笔者在与杨恩的交流中发现，熙宫娘娘的流量还十分可观。

“线上已经布局了抖音等本地生活平台，还有小红书、宝妈群等，也配合线下整合周边的医院和幼儿园的资源，”杨恩表示，“但现在最核心的还是本地生活服务，我们也有一系列配套的打法。流量来了，我们要有社群承接得住，社群背后是会员管理体系，需要配合SaaS系统进行管理。”

内容是流量的制胜法宝，也是最难的部分，对母婴行业来说亦是如此。“很多人都在唱衰母婴行业，我反而觉得大家不要去过分关注这个，要重点关注我们如何能活得更好，‘狭路相逢勇者胜’，母婴市场5万亿规模是一个非常大的体量。”杨恩表示，“内容难意味着所有人都难，这反而是一个机会，谁把握住了内容，谁就获得了流量密码。”

但究其本质，其实都是为了实现效率最大化，杨恩表示，“现在所有生意其实都是在算ROI的投入与产出比，只要效率高，哪怕把店开到高铁站、机场里面都是好的，我们计算后，认为本地生活投放的ROI效率最高，所以现在在重点强化这一板块。”

而与本地生活相关的是即时配送，“在过去的一年中，很多公司都在布局外卖，但是我觉得他们的方向其实做反了，因为其中有很多是拿去窜货了，”杨恩表示，“商业的本质是创造价值，我一直觉得母婴行业是缺服务的，不能用服务来引流。服务其实就是壁垒，正是母婴店的差异化所在。”

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