“14年来，我觉得我做得最正确的一件事就是坚持，即使在最艰难的时候也没有想过要放弃。”

恒心源孕婴童生活馆的创始人方鑫表示，在最难的时候，客户量断崖式下滑，业绩惨淡。“确定一个方向，坚持做下去。”而如何找到这个方向？方鑫借助了团队的力量，通过团队的力量去寻找客户。这个团队就是现在也在密切合作的健启星等大品牌，通过品牌的帮扶和赋能，方鑫成功渡过了最艰难的时光。

正是深谙小型母婴店生存与发展的不易，方鑫也希望能够为母婴生态尽一份绵薄之力。2024年1月22日，山西母婴医养基地成立，方鑫受聘为会长，通过联合母婴小店抱团取暖，更好地转型和应对市场挑战，与当地母婴人一起为行业赋能！

当然，“打铁还需自身硬”，深耕营养调理专业领域14年，方鑫不仅仅是一位资深的营养师，也是营养调理品的受益人。“我的女儿就是一个很典型的案例，我的净身高是1.59m，我老公是1.69m，但我女儿现在的净身高是1.72m。她之所以能突破遗传身高，就是得益于营养素的充分使用。”

在小县城里开一家大而全的母婴店

无论如何划分母婴行业的发展阶段，2010年都是一个重要的分水岭。2010年以后，母婴产业链日趋完善，市场进入快速发展的阶段，周期消费人群逐渐过渡到90后，市场经济和国家政策也出现了多次调整，推动着整个行业向着更加有序、成熟的方向发展。

行业红利为一大批优秀的母婴店提供了生长的沃土，笔者与很多成立于2010年前后的母婴店主交流中发现，她们创业的原始驱动力往往很简单，可能只是为了一件衣服，一罐奶粉，一个奶瓶······2010年，方鑫在运城河津成立了恒心源孕婴童生活馆（以下简称为恒心源），她的创业故事正是起源于一件防辐射服。

“当时，我跑遍全河津都买不到一件防辐射服，就萌生了自己开一个大而全母婴店的想法。”方鑫说道，恒心源早期上了全品类商品，包括孕妇装、童装、奶粉、纸尿裤、营养品以及游泳馆服务等。其实河津有很多母婴店，但规模一般都很小，主要以卖奶粉、童车等单品为主，在恒心源开店以前，还没有过一个综合性的母婴店。

“在一个小的地方开一个大店，会很有高的影响力，”方鑫表示，“目前为止，恒心源仍是河津最大的母婴店。”在今天看来，恒心源的店面依旧很大，而河津其实只是一个占地面积很小的小县城。不难想象，当一个大而全的母婴店恒心源开业时，会成为当地居民的乐谈。

早期，由于没有较好的奶粉渠道，方鑫选择了当时还算冷门的一个赛道，即基础营养素，包括鱼肝油和钙铁锌等，后续在疫情期间，她开始追随大健康趋势，重点铺健康营养板块。“开母婴店的初衷只是想给市场带来一些好的母婴产品，但在这个行业深耕了很多年之后，我发现人是会成长的。我现在希望能够把更多的健康理念带给每一个家庭，”方鑫说道。

新生儿数量在下降，营养认知水平却在提高

据统计，河津市现在有50多家母婴店，但河津一年新生儿量却不超过3000人。在出生率连年下降的今天，母婴店面对的市场压力正变得越来越大。但方鑫认为，这是挑战却也是机遇。做营养调理14年，方鑫亲身见证了消费者们对营养健康理念的认知水平越来越高。“以前出生的宝宝虽然数量多，但人们都不重视营养健康这一板块，现在宝宝少了，但重视度却比之前要高出很多，整个市场消费者的认知度也出现了显著的提升。”

从方鑫的体感来看，早年卖DHA的时候，靠母婴店自己在社会面上的推广和普及，宛如“沙漠里的一滴水”，作用力十分有限。“但现在，像妇幼保健院等权威场所也在普及营养调理的概念，互联网也在放大营养知识的普及程度，现在消费者反而比以前更愿意接受健康调理的理念，市场氛围比以前好太多了，”方鑫表示。

对健康调理型母婴门店而言，现在反而存在大量的机遇。不同的时代有不同的挑战，对如今的营养调理型母婴店而言，专业度正是把握住机遇的“秘匙”。“除了产品的品类非常全面，做营养品板块的时间久远，专业度也广受认可，这正是恒心源在河津有口碑的优势所在。”方鑫总结道。

所以，如何提升自身专业度是往健康调理转型的母婴店的重要一课。方鑫也在提升自身的专业度上下了狠功夫。在恒心源，笔者看见了方鑫考取的证书摆满了三个柜台。“我有时候觉得自己并不像一个商人，我习惯于‘推已及人’，如果连自己都搞不明白的事情，我是不会推荐给顾客的。”方鑫在为顾客普及营养素知识的时候，往往先在自己或自己家人的身上“做实验”，再把体验感带给顾客。“因为现在的顾客都特别的理性，市场上也不缺产品，缺的是能够教客人正确去使用的人。”

引流品不盈利，但必须要做

虽然营养品的销售额占比已经达到了30%-40%，但在恒心源，笔者还是看见了很大一部分区域陈列了儿童服饰等其他品类的产品。据方鑫透露，“童装板块现在其实已经缩减了，以前童装的年龄段是到12岁左右，现在只有3岁以内的。以前童装板块还可以盈利，但现在却只是一个引流品。”

随着出生率降低以及电商等行业冲击，客流量越来越少已经成为健康调理型母婴店共有的痛点，引流品成为母婴店赖以生存的必备品类。可以说，大家都明白很多引流品其实并没有什么利润可言，但却少有人敢抛弃。笔者看到，除了儿童服饰，恒心源还有很多其他的引流产品，其中，整个二楼都用来做游泳馆。方鑫表示，“游泳馆是用来引流的服务，是给会员的一个附加值项目，客单价很低，如果单纯算游泳馆的话，其实是不盈利的。”

如此多的引流品，转化率真的可观吗？方鑫坦言道，“转化率真的不高。”现在消费者购物逐渐回归理性，“可以买贵的，不能买贵了，”想要实现转化，只通过引流是不够的，还需要不断地与消费者建联，做线下科普，才能实现最后的转化。在谈及未来是否会缩小引流品的占比时，方鑫表示，“母婴店的经营就是要不停地寻找新的宝宝，因为消费的年龄段很短，意味着我们要不断地去寻找新的顾客。我们希望可以尽可能的满足客户的消费需求，带给他们一站式的消费体验。这其实是市场在倒逼着我们必须要做引流品。”

此外，还要考虑小县城的经济发展水平。方鑫在深耕营养品的过程中发现，小县城的人均收入水平十分有限，而给宝宝调理一个问题不仅需要一定的时间成本，营养调理产品的价格对小县城的消费者也来说比较贵。据统计，河津市好一点单位的月薪大概在5000左右，普通上班族可能就在3000左右，对这些家庭而言，调理产品属于高消费支出，负担较重。但不管家庭收入高低，孩子出现问题都需要进行营养调理的干预，这也意味着，只要投入大量精力来教育顾客，让家长们的意识到位，营养调理的理念依然可以被接受。

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