如果为母婴行业拉一张高频词榜单，那么“变革、转型、重塑”等必然位列其中。而这也从侧面揭示了从业者们当下的真实发展现状：尽管人口红利渐逝、同质竞争加剧等多重因素交织，致使母婴生意陷入萧条。但顺势而生的新机会，却令母婴生意焕发生机。因此，所有母婴人都开始心照不宣的“以变应变”。

然而，华丽的转身并非一蹴而就，而是要越过关山千万重。就有如：做健康管理，要攻克专业度难题；做私域运营，要精通捕、养鱼技巧；做洗护、儿童粉和零辅食，则要摒弃简单买卖思维，挖掘品类背后的价值。显然，当下我们已不需要讨论“变”值不值得做，而是应该思考怎么“做”才能变得更好？

于是，第六届中国母婴前沿（CMIF）大会如期而至。此次，我们以“新阵地·敢战敢为”为题，并集结了行业内各路“高手”，相信这场以实战为底色的头脑风暴，能够助力母婴人们看清未来走势，收获从0到1变革路径的启示。

母婴行业的“潮水”流向

现如今，母婴行业已经进入了充满不确定性的乌卡时代（VUCA），新风口不断闪现又快速消失。在此之下，找到确定性成了大多数企业的关注要点。而看懂过去、看清现在、看见未来，才能更顺利地打破眼下踯躅不前的困局。那么，母婴行业潮水流向何方？有哪些值得关注和重视?

《母婴是中国经济的朝阳产业，不接受反驳！》国昊基金总裁·吴小阳：

2023年我们国家的出生人口有900多万人，正在开奥运会的法国出生人口连我们的零头都没有，而且它们历史上人口出生最高的一个年份是是1974年。在人口密度低的情况下，法国依旧有母婴品牌。在这种情况下，法国依旧有母婴品牌。我们母婴人之所以现在感觉难，是因为我们正处于下一周期的攀升阶段。

没有朝阳产业和夕阳产业，只有朝阳思维和夕阳思维！母婴群体的需求变化，形成了新的业态。所以只要你跟上潮流，母婴行业对你来说就是朝阳产业。

《母婴2024“寒武纪”见实：守住基本盘》母婴前沿创始人·包亚婷：

未来可能进入经济最糟糕的5年，所以我们要进行降本增效。只要是年轻人去的地方，一定是我们产业的方向！5万家精品小店，是非常值得品牌方重视的！只要你能合作1000家，他们一年就能为你创造1个亿销量。

未来的母婴店模型：奶粉纸尿裤不超过30%（引流复购），全家化营养品不低于35%（利润），零辅食占比10%（高频引流），棉品童装占比15%（高频体验），日用洗护占比10%，玩具、孕产用品等其他5%。

婴配粉的逆势求生策略

随着“以量取胜”在母婴行业的失效，婴配粉首当其冲受到影响。与此同时，各大品牌陷入同质化泥潭，市场竞争愈演愈烈。那么，置身其中的乳企要如何爬出低谷期？该品类该怎么玩才能有起色？

《2024，做婴配粉行业的企业都在发力什么？》坦图光明奶粉总经理·何康辉：

出生率腰斩、品牌集中、购买力下降，但我们的婴配粉却在逆增长，一方面是大品牌的影响力和过去合作的渠道有90%的渠道持续追随，更重要的是我们团队一直在努力“控好货”。2020年，我们做了内码，对付刮码客户；2021年，又做了红码，对付流氓客户；2022年，再次升级为天眼系统，对付一件代发。这一切，就是要让窜货无法遁形，坚持维护代理商权益。

营养品的打爆指南

近年来，“健康管理”观念逐渐深入人心，也如同磁石般吸引了众多品牌进局押注，由此也形成了百舸争流的景象。面对这一机遇，母婴人要如何把握这个机会点，趁此优化营收品类结构，同时拓展目标人群？

《内卷乱斗的当下，母婴营养品如何成为营收利剑》金斯健贝创始人·杨延超：

营养品行业很卷，尤其是基础营养品。在这种情况下需要所有人共同发起自律，不要过分去卷价格问题，我一再强调没有最低，只有更低。合理的利润，才能让生态链健康良好的发展。

真正要做好调理，要沉淀下心来，一点一滴主动去学习，而不是打卡装门面；连锁要寻找能够培养出来的员工，并把他们当作利益合伙人；而品牌创始人自己，则要躬身入局。跟随时代、紧跟时代、拥抱学习，你才能让营养品成为门店真正的营收利器。

《千亿级减脂赛道：母婴升维链接全家营养首选突破口》恬橙创始人·陈杰：

以过敏为原点，去打造从儿童到全家的“轻营养”。我个人是不建议母婴人做“全家营养”的，因为你干不过药房和营养师。我们要做的是轻营养，它不是治疗、不是干预。像一些基础类的维生素产品，它就属于轻营养。

过敏的第一市场是免疫，第二市场是呼吸道，第三市场是减脂。减脂是个大市场，儿童和成人都需要。2019-2023中国功能型瘦身食品市场规模及年均复合增长率19.9%。这个数据意味着，只要你做这个事情，就能挣到钱！

专业度提升的正确路径

在千店一面的产品和服务面前，母婴从业者们只有找到差异化核心优势才能摆脱激烈竞争。于是，母婴行业里打响了一场关于“自进化”的战役。可要知道，专业知识的积累不仅要有体系学习，更要循序渐进。那么，专业水平如何有效提升？又怎么把握住当前以专业驱动转型的机遇呢？

《AI技术赋能母婴，母婴人专业化进阶的可复用模型》洪龙科技董事长·陈光永：

母婴门店做全家的健康管理，对比原来卖奶粉、尿片的模式是截然不一样的赛道。所有人都面临的挑战就是学习，但培训专家导购是个伪命题！因为你要把学渣培养成学霸，那是反人类的，所以不可能拿到结果。

作为品牌方要解决两点：一是解决消费者的服务交付问题；二是帮助B端解决c端的需求。其中，B端的交付非常难。一是要改变观点，要去学习；二是工具思维，我们研发了“家庭健康能量站”和“剑桥博士online”。用看得见的专业，让母婴实体能更轻松、便捷地为所有客户提供全年龄段的精准健康调理智能中枢系统。不用导购员慢慢找资料去查了，把80%-90%解决不了的全解决了。

《中医调理陪跑式赋能，特膳师晋“勇者之战”》特膳师创始人·程海：

在“健康中国2030”规划下，药食同源正步入黄金发展期。从2024年Q1来看，中国药食同源行业市场规模同比增长31.54%，至122.54亿元。但现在母婴人进入了一个误区，就是考中医师证，然而考证并不简单，许多专业院校学了很多年的大学生都没有考下来，希望大家回归到原来做营养品的思路。你把消费者的需求辩证做好，把真正的产品做好，你是不担心透支消费者信任的。把消费者认知提升，就是母婴行业是最好的切入点和承接点。

拆解爆文引流和直播带货的营销玩法

当前，消费路径的多元化推动线上线下融合成为大势所趋。因此，母婴门店若欲捕捉更多新增量，就必须重新审视连接“人”与“货”的桥梁——“场”。这不仅能有效扩大门店的经营半径和用户规模，更能为门店开辟一条“创收增效”的新路径。那么，在抖音、小红书两大社交平台如何正确“捞”到用户。

《直播带货只是表象，深度解码抖音营养品亿级打品的底层逻辑》抖音“奶爸字典”创始人/微谷云集团总经理·海康：

2024年抖音已经很难做了，今年我一个月要花400万-500万花在抖音千川上，但如果ROI做不到4的情况下肯定就要亏钱。品牌不充钱没法做，更别说母婴店单靠一部手机就想发财，那更是不可能的。

当然，抖音是个很大的市场，要做好先选赛道，从用户痛点出发和需求选择；然后选产品，用专业替代卖货；再选打法，用FACTS矩阵经营，即有阵地自营、主题活动、头部大V、商场运营、达人矩阵。

给品牌商的抖音建议，在细分领域深耕，在垂直类目打井，打造超级爆品，成为小众王；给门店老板的抖音建议，同城引流、私域运营、赛道细分。

《母婴品牌做小红书爆文引流的逻辑体系：不为做而做！》易美传播集团联合创始人·大林：

生育决策越谨慎，越离不开小红书，8800w的妈妈群体在小红书寻找科学育儿的方式。但创业品牌要想在小红书作出成绩，必须找对小场景、关注小人群、解决小问题，找对差异化人群才会得到快速的响应。例如，薇诺娜宝贝×问题肌宝宝。

我建议大家做小红书要重视真实口碑，也要重视流量加持。不要为了好看，疯狂做素人、玩命投硬广、只看爆文率。做爆文的提前是，想好给谁看，想好怎么看，想好看后反应，然后将N个产品卖点转化为有阅读感知的卖点，为消费意向加码。

用机会品类打开新增长

随着经济水平的显著跃升和科学育儿的深入人心，新生代父母普遍愿意给孩子提供更优越成长条件。所以母婴市场上的重点消费品类，不再集中奶粉和纸尿裤上，而是进入了百花齐放的时代。那么，如儿童粉、零辅食、洗护等这些机会品类，究竟要怎么做，才能为业绩上增色？

《儿童粉大玩身高管理赛道：布局、差异和新红利》彼格高总经理·高兴：

2022年后儿童奶粉品类每年保持不低于30%的增长，这意味着做这个赛道的从业者几乎是被推着“飞”。但需要注意的是，“长高管理”和“长高”不能画上等号的，如果我们今天只卖一款长高奶粉，或者卖一个基础营养素的钙和D3，跟消费者吃了能长高是不合理的。

彼格高绝对不是在卖一款儿童奶粉，而从六维通过六维的身高管理理念，围绕运动、情绪、睡眠、营养、中医调理等。在品类上做了拓展，并将数据化检测与产品相结合，打通专区、专营店、驿站、门诊链路。用专业，重塑身高管理行业。

《科学育儿时代，零辅食品牌如何炼就“可持续”基因》Little Freddie小皮企业事务副总裁·吴贾锋：

我认为辅食应该有的样子是，原料有高要求、质量管理足够严格、自主进食的安全性，膳食要具备多样化。它不是简单的大人吃的东西，而是具有它的价值。

事实上，辅食行业是难做的，是“双有一非”，即拿到生产资质的只有100家，有人群和年轻的限制，并且非刚需。如果要问零辅食品牌如何炼就“可持续”基因，对于小皮来说就是做好产品，用好食材，坚持ESG，严格管控生产和加工全过程。

《功效型洗护在母婴群体中的临床验证》敏愈力亲研专家/山东大学齐鲁儿童医院皮肤科主任·史传奎：

功效护肤赛道不好“闯”了！它需要回归功效；回归场景，如果你要做医美，它的功效就是美白、祛斑、提亮肤色；如果是医学，就要面对激光术后的病人，湿疹皮炎的病人；如果是皮肤科，就要针对皮肤科所有的疾病。需要回归消费者心智，我们咨询要要医学化，护肤要达到药品化，要做管理周期化，做好随访。

高质量团队如何养成？

“三分战略，七分执行”一直是企业经营的重点，因为无论多好的战略布局，如果没有人来付诸实施，都会变成纸上谈兵。那么，母婴店要如何管理和激励人员，打造出高效的执行力？

《员工是企业最大的财富，母婴店如何正确强化内驱力》小飞象创始人·冯红卫：

我认为正确强化内驱力，就是对员工好、工资高。2023年度一线团队的薪资，育儿顾问岗位平均最高是7208元/月、促销员岗位平均最高是2926元/月。小飞象的招聘主要看的是人格特质，找到那些积极、乐观、有上进心的人，因为这是先天的，而像专业技能这些我们会在后面培训的。我们也做了绩效，但这并非是工资奖惩，而是让员工在反馈中进步。

脱口秀·商贸女顶流大话母婴

当前，人口红利消失带来了整体市场的消费收缩、门店数量减少又致使库存难以减压，再加之渠道扁平化所带来的冲击……利润薄、账期长、要求多、压力大成为经销商们难以回避的痛点。那么，如何打破僵局，重新找到增长极？

《品牌方需要经销商和母婴店形成“渠道共生”》广东亿百创始人·周雪兰：

10年前渠道为王，10年后品牌和门店大喊去中间化。这背后有诸多原因，如产品过剩和信息透明等等，但我认为终极的竞争是成本的竞争，所以“去中间化”是必然现象，因为现在的门店不缺产品。我们亿百能活得不错，得益于两个优势：市场洞察力和超强执行力。同时，持续做好服务赋能。

《新生代经销商的选品逻辑：颜值、科研和服务是基底》山东颛麟商贸总经理·崔璀：

所有服务商面临的问题是缺少一个专业化的团队和专业化的落地长期有效的思维逻辑。当他拿到一个品时要思考如何迎合当地的渠道，如何迎合当地的门店，甚至当地的消费能力，这都是我们要深度思考的。

从去年年底到今年，我们做了两个事情：一是品类的细分化，主要的门店端的营养品板块；二是模式升级，做被客户依赖的服务商。为此，我们做了很多细致化课程，相当于我们完成了品牌方的垂直服务落地第三端的服务。

《和母婴店打成一片，和品牌方“较真”，是经销商的本能》天津鸿鲲鹏商贸创始人·吴坤：

我在选品牌合作时会看三点：第一，品牌为了哪个场景而生；第二，品牌在做消费者口碑；第三，产品具备差异化。门店选择经销商，经销商选择品牌，三方联动，才能大家都好。未来30年的钱，从斗争中来。只会挣差价的经销商，死也是活该。只要你忙起来，就能活得很好。所以这两年，我增加了营养师，与医院达成了合作，邀请医生去门店做义诊，为我的客户引流，帮助他们业务增长。

坦白局·《大连锁玩整合成为窜货商和批销商，这让经销商怎么活？》

在新市场环境下，许多母婴门店纷纷以抱团的方式，让中小门店变大，让大连锁变更大。通过于此，来掌握更重的话语权，甚至直接对接品牌来争取更多的权益，包括更低拿货价格、定制自有产品等。而夹在中间的经销商，似乎成为唯一“受伤”的群体。那么，经销商要怎么找回自己的价值，未来的路又在何方？

宝贝天下创始人·刘江文：

整个行业进入了负毛利的时代，大家都在找出路。我个人是拥护整合的，因为有人不躺平、敢摸索很好。而且行业乱象一直都有，但有坏的肯定也会有好的。以宝宝天下来说，我们没有任务压力，只要头部连锁，而且要交保证金、签市场行为公约。我们不能把市场秩序解决，搞定制是失去任何意义的。我们是希望帮助原先亏1-2个点的每一个供应伙伴，现在赚5个点，反过来挣了2-3个点。

宁波安仁商贸总经理·林乐天：

作为代理商，我是欢迎强势大连锁整合进来的。我们在一个环节进行匹配，如需要我们去做服务体系，或者需要我们做门店的陈列等，不只是配送的，利润就会更高。如果单单几个分公司做配送，那利润就很低，看你做什么样的事情。

温州万兴国际母婴连锁创始人·廖勇：

定制款在我那里卖不了，因为我的店比较高端，做的是大品牌，需要有服务的品牌和经销商。但对于大连锁整合，做不好是很坑的。一个国际大品牌做得非常好，一年做五六十亿，但现在有16个亿的货在仓库，就是因为它合作的某个大连锁要把货在全国铺开，经销商不干了，这也是向大家打一个警钟。

四川品润科技创始人·梁永交：

川渝大连锁整合的很多，我个人是支持整合的，因为母婴行业缺少话语权重的大连锁，只要有利于行业就不是坏事。而且我认为，整合干不掉代理商，因为大连锁整合的是单品、标品，而且他们的目标是大品牌。做新兴品类和中小品牌，他们的投入产出品太低了，所以他们还会寻求代理商的服务，这是永远无法被撼动的。

江西智瑞婴童总经理·吴根兴：

大连锁有大连锁的生存之道，消费者会自己了解奶粉，所以这也让母婴店推奶粉没有太多的能力。所以我们现在转型做了特医，大连锁整合也没有冲击到我们。

想要成为什么人，就努力靠近什么样的人。在这场集结了母婴赛道精英的盛会中，实战派操盘手、抖音和小红书大咖、母婴私域达人、优秀连锁、实力店主、行业专家、经销商等各路婴雄纷纷带来毫不保留的干货分享。相信这会让参与者跳出个体视角，实现思维上的破冰与行动上的突围！