在新消费人群崛起和新消费理念盛行下,时代的商业模式随之改写，比如直播电商、社交电商行业呈井喷式爆发，亿级GMV的神话也时常曝出，尤其是营养品赛道增速尤为可观。那么抖音营养品亿级打品的底层逻辑到底是什么？

在第六届中国母婴前沿（CMIF）大会上，“拳爸奶粉字典”创始人/微谷云集团总经理海康老师，以《直播带货只是表象，深度解码抖音营养品亿级打品的底层逻辑》为主题，带来他的见解。

以下为精彩内容提炼，经母婴前沿编辑：

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我在2018年是做早教中心的，2019年转战开始做私域母婴，然后借助于朋友的店在2020年开始做抖音的线上，在2023年一共卖了2亿的GMV，大概做了5亿的曝光，40万的忠实粉丝。今年3月份新起的项目苏芙拉儿童奶粉，4月份我一个人在直播间已经能卖到282万。

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直播间成交均价很高，客单价大概是1000元。不是做抖音一定要把线下产品拿到线上低价卖，也不是抖音上一定是卖那种298块钱，198块钱吃上一年的产品，而是需要有价值的输出，这一点和门店是一样的，做的都是人、货、场。

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很多大V停更，到处都是内容同质化，抖音已然不是一个很好的风口。能跑到现在剩下来的都是有深厚的资源、供应链和资金背景。没有团队，没有流量，买了一部苹果手机，就想在抖音上打出一席之地，死了这条心吧，绝对行不通的。

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抖音日活用户中，30%的人有电商属性，70%的人在抖音上压根连9毛9都没有花过。让我卖给他们1399元的东西，完不成就会亏钱。但是换一下思路，卖298元就可以扭转局面：“思维一变、生意一片”。此外我们直播间不会强逼粉丝今天必须买，不买明天就涨价等类似话术，全部是知识性的话术。用专家身份代替销售员的身份，让商品更有价值感。

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FACTS是一个矩阵性打法，不是开个直播间就能赚钱卖货，而是要有自己持续生产内容的阵地，要做短视频和直播的互动，要包装自己品牌的达人,同时要有海量的创作者做分发，要有节点爆破活动等等，更要做商品卡和商城，通过传统电商承接，将溢出的流量进行成交转化。

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产品要有极致的配方、极致的品牌和极致的性价比。在做每个产品时，我都会把市面上所有有动销的同品类产品买回来对比，同时根据品类当下的执行标准，拿去送检机构送检并整理成册子，形成一个标准。直播间一直讲的也是标准，比如怎么选DHA，明确来源，看工厂品牌，看配料表是否干净。在这个标准之下，如果你愿意买我的非常感激，不愿意买就算了，我从来不做关门的成交。因为新生代父母不擅长沟通，但擅长比价，你把产品讲明白，他们自己会去选择购买。

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你要相信母婴还有机会，只是我们没有努力而已，而不是你把店关了。在这样的环境之下，要打造的环境是信任感，我会用数百款产品“陈列+专业资料+实验结果+竞品成分对比+原料展示”，让妈妈走进直播间，当专业、信任产生了，高客单依然可以走得动订单。

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电商最大的公平之处就在于给平凡人以可能，给草根人以逆袭的机会。我们定了1个亿的目标，并分三年做拆解，第一年指导方针是“亿路有你”，干了3000万。第二年“深挖广积”，第三年“内稳外扩”，去年的时候基本已经达成目标了。今年叫“一箭三雕”，目标就是3亿。

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给品牌方们一个抖音运营的建议：如果这会儿你还全方面布局，把所有品拉开，你的费用占比会高，库存压力会比较大，倒不如打一些特色的产品；如果说你是门店的老板，给门店老板一些建议，抖音其实今年有一个特别好的风口是本地同城。

创业一定是一场没有终点的持久战，我们在母婴行业度过的每一天都可能是我们接下来母婴事业当中最舒服的一天，请享受这苦逼的生活吧。