这一背景下，婴配粉怎么做才能有起色？对此，坦图光明奶粉总经理何康辉在第六届中国母婴前沿（CMIF）大会上，带来《2024，做婴配粉行业的企业都在发力什么？》主题演讲，分享婴配粉品牌逆势增长的高招。以下为演讲提炼，经过母婴前沿整理编辑：

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出生率腰斩、品牌集中、购买力下降，但我们的婴配粉却在逆增长。我想主要是3个原因：1.光明是大品牌；2.过去合作的渠道有90%依然追随着我们；3.团队的努力，持续在“控好货”上发力。

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婴幼儿奶粉分为两大类别：通货品牌、控货品牌。婴配粉如果走控货的路，它一定会有规模的制约、瓶颈。作为企业高层领导人来讲，要有一个思考就是“戒贪”。5万家中小门店，我们选中1万家，帮助他们好好卖我们的奶粉，就足够了！

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具体行动上，在7月我们出台了一个控货的行动，取名为“紧箍咒”。就是给那些可能窜货但销售量不错的门店套上“紧箍咒”，收取他们的押金。当他们要窜货、要低价时，他就会想万一被抓住了押金就被扣掉了，会很规矩卖我们的奶粉。关于收取门店窜货押金也有讲究，代理商需要保证做到：1.不能赊账销售，门店不能欠代理商的钱；2.门店要给代理商押金，如果发生窜货就扣除，没有的话就奖励；3.跟代理商签防窜货协议，承诺不能低价销售。

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我们在过去制定了6大“控货护法”：1）2020年，针对刮码窜货的行为我们上了内码系统；2）2021年，针对一些流氓客户上了红码系统。就是有些窜货商被抓住取消合作后，将货物低价抛售，那我们附上警告的标志，让他卖不出；3）在疫情期间，“一件代发”特别多，我们又根据大数据以及定位技术，研发了一套天眼系统。可以从后台看到在哪个地方、哪个省份、哪个城市，它的货发到了哪里。此外，4）我们还控制发货量，一方面从系统上排除窜货的代理商、门店，另一方面对新代理商做背景调查，让他缴纳押金，还要求他按照我们的模式合作，限制发货量；5）严惩，对于犯规的代理商第一次罚款，第二次加倍，第三次取消合作；6）统一战线，联合更多人一起打击窜货。

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我的个人观点，对于门店来讲销售婴幼儿配方奶粉，厂家其他的服务都不那么重要，最最重要的服务就是控好货、控好价，我觉得这是渠道奶粉最大的卖点。