一天要开车跑好几个城市，经常在凌晨把团队叫醒讨论工作，偶尔半夜兴起要锻炼身体练肌肉，决定开干的时候可以在一周内搭起一个“战斗团队”，喜欢遥控指挥三个城市五个事业部的团队远程开会。

很多人如此评价他：瘦小的身体里时刻涌动着热浪，可以嘻嘻哈哈，可以不动声色，但是行动的时候绝对是一击而中的豹子。

他就是“长空会”的掌门人——卢海波。

长空会的“江湖文化”：窜货就是小狗

3月6号和7号，是长空会集团旗下的明星部门“彼格高事业部”，推出明星大单品“羊小茁绵羊婴配粉”的开年大会，现场集聚了1158个经销商和母婴店主。

卢海波希望通过这场大会把婴配粉的生意重做一遍，于是他给了彼格高事业部的总负责人江洲一把“尚方宝剑”：

羊小茁专注做调理型门店，让这些小店有利润、有服务、有安全感。在日益艰难的实体母婴业态下，它要打造100个千万级长空会全品销量的小店。

也正是在这种新型商业模式的驱动下，笔者调侃卢海波：为什么要把订货会搞得跟演唱会一样，让大明星和店主一起呐喊“十七岁那年的雨季”。

他回道：“亚婷，长空会不仅仅是产品，更是一个母婴实体人的生意解决方案，我要让我的兄弟姐妹生意更好做。钱让兄弟们赚，名留给我。”如此直言不讳，让笔者感慨。

这里的兄弟姐妹，不仅仅是合伙人和团队员工，还包括跟长空会合作的经销商和母婴店主。

让生意持续下去的底层逻辑，是需要长期有安全感的关系维护着这个体系，必须要在现代的组织管理上融入传统文化的传承。

而长空会最有“孩子气”的文化，就是跟渠道进行深度合作的时候，一直秉承“茁诚”二字。

情义如何能价值千金？

彼格高事业部总经理江洲说道：“对待经销商和母婴店，彼格高不压货、不预存货款、不设下水道，一定要让生意往来坦诚相待。但是无论是谁，只要你窜货，你就是小狗。”

看似一句玩笑话，却藏着卢海波的认真。笔者在长空会召开的多次会议中，感受到了长空会在倡导一种“江湖文化”，有情有义，但也公私分明，一定让情义和规则在生意中快速流转。

所以，在长空会的周围，都围绕着一帮讲道义又要拼命搞钱的母婴人。

一帮年轻人，要撬开“全龄营养”的行业天花板

2019年前，这个在大学时期就开始做生意的“不安分分子”卢海波，经历了开母婴店、做经销商、以及代理品牌的全路径母婴从业经历。

他一直调侃自己是在母婴行业一路摸爬滚打过来的“行业老兵”。

那个时候，他已经开始在谋划要自己做一款婴配粉。但是上游供应链的高额保证金和任务量让他踌躇不前，他只能先从营养品下手。

彼时，晓婴坊药浴在行业已经有很大的声量。

2022年，第一款彼格高骨肽产品面市，主打身高管理这个板块。用江洲的话说：“出来了两款自己也不知道是什么的产品，去开拓市场跟客户合作，结果被经销商嫌弃，因为实在长得太丑，没法推销。”

那时候江洲还是彼格高的经销商，他找卢海波更换包装，提升配方，而且在产品外，完善身高管理服务体系。卢海波很认可，回收了所有产品，立马启动了整改方案。

2022年的11月配方和包装升级后，彼格高开了一场“探索六维身高管理体系”的会议，小露矛头。很多经销商冲着卢海波的个人信誉，纷纷打款提货，同时便携式的饮剂体验，外加口感不错的产品特色，母婴店销量开始飙升。

卢海波提倡用细分赛道的爆品思维来做市场，并结合营销玩法，拒绝压货给门店，赢得了彼格高的高光时刻。

金华母婴店主方湘云回忆道：第一次卖彼格高，我每次拿货都是四盒四盒地拿，如果换成是别的品牌方或者经销商，早不搭理我了。

但是彼格高每次都很有耐心，那时候我卖得不好，内心也是敷衍的，就是给个面子。直到2023年4月去成都参加了他们身高管理的会议，我就有信心了。我开始拍视频，做IP，跟消费者一起打卡，慢慢地就从四盒到几件几件的拿货。

我认为彼格高这个品牌的最大优势，是团队的执行力和共情力，他们不会为了卖货去捧着门店，更多的是希望能帮助门店卖更多货，我在他们身上找到了“安全感”。

2024年8月，彼格高正式迈出了医养融合发展战略，杭州博士彼格高综合门诊部正式开业。这是母婴行业品牌，赋能实体渠道投资布局的第一家诊所，是一家聚焦骨龄诊断、发育医学、中医儿科、儿保喂养等多学科医疗项目的综合门诊。

门诊部下设内科、外科、中医、儿科、儿保科，进行儿童全周期生长发育管理，通过“预防为主、管理相行、精准干预”的理念输出，集结了李荣群、李博等多个知名专家，线上线下同步开展诊疗咨询服务。

门诊医疗的运营管理是非常重而专业严谨的，卢海波深知践行医养融合不能只是喊口号，让专家做诊疗、教育、科普，让母婴店主承接流量转化，才是全套的闭环解决方案。

而羊小茁婴配粉不仅仅是身高管理体系的重要一环，更是0-3岁婴幼儿在身高管理实践中的起跑线。它不仅仅是一款婴配粉，也不只是功能性奶粉，它是代理商和小店在未来做增量市场的刚需品类。

目前，彼格高在杭州和湖北黄冈开设诊所业务，营养干预、睡眠管理、情绪管理、运动医学、防治结合、中医保健等医养融合势在必行。

移动骨龄车，身高管理实训，AI小程序，身高管理师做高效组合，给供应链端的产品形成了变现闭环。

短短3年时间，彼格高连续三年实现年复100%增长。全国精选了82个代理商，拥有3000家合作门店来服务160万消费人数。

卢海波在彼格高的蓝图就是，在长空会的带队下，用医养融合的模式精耕母婴渠道，打造1000+身高管理师来解决中国宝宝的成长发育之痛。

为什么是彼格高羊小茁？能和小店玩到一起

目前内卷业态下的婴配粉品牌在母婴实体的格局已经确定，飞鹤、伊利、君乐宝等国产奶粉已经占据了60%以上的市场份额。

消费者教育体系非常成熟，母婴渠道已经成为流通粉的夹心饼干，利润空间已经“捉襟见肘”。

外加在婴配粉配方制的严格管控下，奶粉品牌在配方创新和原料创新上并没有核心的差异化，任何一个品牌的成分竞争都会在行业中很无力。

那么彼格高羊小茁绵羊奶进入到市场，有没有核心竞争力？卢海波的思考点是“少即是多”。

细分渠道需求，目前国内有15万家母婴店，其中5万家是调理型门店，占据了整个业态的1/3。

调理型门店的前身是进口店、网红店、精品店，因为奶粉利润被严重压缩，最后转型专业营养，成功突围。

在大连锁的营养品复购率不到3%的情况下，调理型门店可以做到消费者复购率56%。不愿意卖流通粉，是因为利润被压榨，但并不代表这些小店不会卖婴配粉。

网红店主汪玮表示：小店的优势需要被看到，我们需要有捍卫小店利益的品牌出现，不管是婴配粉还是营养品，给我一个支点，我就可以撬动同城生意业态。

彼格高更是抓住了这个机会点，决定给彼格高品牌合作的3000多家调理型门店做定制婴配粉，把0-3岁的消费者流量短板补足，这才是羊小茁诞生的意义。

那彼格高在行业的优势是什么？笔者相信品牌拼的不仅仅是服务和陪跑能力，在当下母婴小店更需要一支有韧性和接地气的团队去跟小店“平等谈判”，必须用“三分商务、七分教育”的引导方式，和小店“打成一片”，而这恰恰是传统的婴配粉最大的桎梏。

如果用流通粉的“搬运工”思维去定义今天的渠道合作，传统婴配粉是玩不转小店生意的。

中国的营养品市场规模从2018年开始增长显著，尤其在线上增长非常迅猛，高达15%，线下只有4.9%。

作为实体母婴最大的无奈就是：线下辛苦教育的消费者都跑到了线上去消费。而对于现有的经销商，更受限于垂类赛道规模，以及大连锁的去中间化，更是让经销商无法成为决定性影响力的头部。

为此，彼格高事业部团队希望用5-10年时间和经销商同频作战。在市场竞争的迭代中，拥有一定生意规模，品类话语权、绝对影响力以及拥有经营尊严的经销商，彼格高是第一站，羊小茁婴配粉是下一站。

卢海波坚信，羊小茁将助力调理型门店实现品类上的革新和突破，提升区域竞争力。同时，羊小茁也将为门店带来全新的经营场景和消费体验，推动调理转型的迭代创新，一定要把经销商和母婴店当作自己的生命线。

卢海波表示：“我们在现有客户中找到300家店，一家店卖50万，就有1.5亿的销量。不要小看调理型门店的能力，他们单品儿童粉一年卖300万的案例不在少数。”

一个单品做1.5亿也并不是宏图伟业。对于强势又有野心的经销商来说更不是难事，安徽经销商郭景丽表示：我看好羊小茁，今年做100万是我对彼格高团队最大的敬意。

2025年3月，浙江中医药大学李荣群教授与彼格高联合课题启动，就中华传统医学中羊乳与生长发育辩证关系专项研究项目达成合作。

双方将在2025年，围绕羊乳与生长发育的关系开展合作研究，未来临床佐证会成为羊小茁品牌的有力基石。

有没有想象到一种江湖文化，在子夜的星空敞亮过

长空会布局了渠道，布局了品牌，也布局了上游供应链，卢海波把自己定义为“行走的发电机”。

他在探访了十几家食品工厂后，最后锁定在广州美素力特殊医学食品工厂，用西班牙阿萨夫绵羊奶奶源来捅婴配粉的天花板。之后，他还有很大一盘棋要下，但必须要有核心竞争力的产品供应链，来保证渠道终端的生意体系。

对！在可持续稳定的生意面前，让渠道赚到合理的利润，让他们感受到安全靠谱才是关键！这才是生意本源。

匠心妙想品牌策划联合创始人雷公腾表示：“好的商业模式一定要被行业复制。长空会看似是现代企业文化的加持，本质上是江湖文化在作为底层支撑，江湖文化之下是中国传统的儒家哲学的传承。这些都是非常优秀的品质，值得细分赛道的同行学习。”