“3天下定决心创业，7天租下店铺。”90后母婴人总有一份独特的闯劲与强大的执行力。2018年，在妇幼保健院产检时，方湘云意外的发现义乌母婴市场有着庞大的消费需求和机遇。

是以，方湘云果敢地开启了她的母婴事业，成立了拾玥春精品母婴生活馆。

在8年后的今天，当母婴行业在经济下行周期中普遍喊冷时，拾玥春却交出了一份令不少同行侧目的成绩单，也成为业内的金牌榜样。

本期，金字探店记小分队来到了素有“中国小商品城”之称的义乌，实地探访方湘云的母婴经营实战经。

复购率超70%，营养调理对母婴实体有重要意义

2018年，在真正踏入母婴行业后，方湘云才发现这是一个极其复杂多变的行业，存在着诸多内生性挑战。

可作为一个初入行的新手小白，方湘云的母婴经验还主要是“母乳不足时，奶粉是刚需”的表层认知上。

“她是我见过最热爱学习、最自律的母婴人，总能在各个学术会议上遇见她，认真且积极，”有母婴同行对笔者如此评价道。

或许，正是这种不服输的精神以及对母婴事业的热爱与坚守，让方湘云得以快速成长，并在2022年正式转型深攻营养调理板块。

创业不易，守业更难，“天时地利人和”缺一不可。实际上，方湘云很早就开始关注营养健康管理方面，但苦于从零开始创业，没有值得信赖的品牌和资源，才拖慢了转型的进程。

幸好，机会总是留给有准备的人。2022年，与彼格高总经理江洲的结识，彻底打开了方湘云全面提速进发营养调理板块的阀门。

“最早认识江总是因为一个洗护产品，让我发现他对干预儿童过敏特别专业，这也给我带来了很大的启发，”方湘云表示，“在后续接触过程中，我对他的专业能力更加认可，让我意识到，可以跟着彼格高深耕营养调理板块。”

与此同时，深耕营养调理板块也实实在在的为拾玥春创造了很多价值。其中，最明显的就是在客户体量和复购率上的变化。

“营养调理板块更偏向中高端，客单价较高，所以一部分顾客会因为价格等原因不会持续复购，目前的复购率保持在70%以上，”方湘云表示。

拾玥春总会给每一位到访人留下深刻的印象，一半是因为老板的个人魅力，另一半来源于店内独特的货架陈列风格。走进拾玥春，引入眼帘的是一堵很高的产品墙，目前均陈列着彼格高系列产品。

对此，方湘云告诉笔者，“有不少人都说这面墙是不是收费给彼格高打广告了，但实际上，这面墙的存在真得只是一个巧合！”

众所周知，对任何一家母婴实体店而言，货架的陈列都至关重要。笔者了解到，这一面“产品墙”是方湘云特别设计的，如今已经成为拾玥春标志性的“打卡地”：

第一，用整面墙摆放彼格高的产品非常显眼，可以直接突出店里最核心的产品，让消费者一目了然这就是一家专注于身高管理、营养健康管理的母婴店；

第二，整整一堵墙的产品陈列会激发进店消费者的好奇心，家长会主动询问这是什么产品，可以更自然地展开相关科普话题；

第三，彼格高的产品包装好看，用产品砌墙不仅美观，还匹配了拾玥春的整体装修风格。

“实际上，我也试过在这面墙上摆纸尿裤等其他产品，但效果都很不好，只能摆一些方正规矩的产品，整洁感和舒适感也会大幅提升。”方湘云说道。

婴配粉是营养调理母婴店的“基本盘”

随着出生率持续走低，电商“价格战”，渠道竞争“内卷”，母婴行业正面临着“大洗牌”。据《2024中国孕婴童零售市场报告》数据显示，2024年全国母婴门店仅剩下最后的18万家，淘汰率超过40%。

残酷的时代背景驱动下，不少母婴人走向了深度转型的道路。在今年的市场调研中，笔者看到，在不少母婴店中，营养调理板块已占门店销售额的60%以上，甚至更高。

此外，也有一些母婴店为了更专注营养调理板块，逐渐“抛弃”了婴配粉、纸尿裤等基本流通品，因为毛利润太低，没有信心继续深耕。

“我对婴配粉充满了信心。首先，婴儿喝奶粉是一个必然存在的事实，所有婴配粉市场会永远存在，只是家长在哪里购买。”方湘云说道，“我发现，在我店里购买婴配粉的家庭复购率一般很高；再者，找到一款与门店相匹配的婴配粉很重要。”

而对拾玥春而言，羊小茁就是一款与之相契合的婴配粉。笔者了解到，方湘云每天都会在社交平台上输出一条羊小茁奶粉视频。如此以往，半个月内，羊小茁已经帮她开了13位新客。

要知道，在今天的行业背景下，开新客并不是一件容易的事情。方湘云表示，“虽然难，但是当你找到一款适合自己店的婴配粉，满足了宝宝的所需，就很容易位家长所接受。当然，在这个过程中也需要‘因地制宜’。”

比如，睡眠不好，选含有阿尔法乳白蛋白的婴配粉；排便不好，排开过敏因素，选小分子奶粉。目前来看，羊小茁是一款可以解决很多宝宝喂养过程中可能出现的问题的婴配粉。“实际上，我也把婴配粉作为调理板块的一个必备项目去做，销售额约占40%比重。”方湘云表示。

众所周知，婴配粉是宝宝健康成长过程中的基本所需，也是孩子能够健康成长的重要一环。此外，婴配粉分1段、2段和3段，可以从中承接住客流量。

而随着宝宝的成长，门店与客户间的粘性也会越来越强，复购率更高，产生更多交流和互动，甚至带来一系列的连锁反应，带动其它板块的销售，转介绍率也很高。

是以，婴配粉对营养调理型门店有着非常重要的意义和价值。那么也，一款什么样的婴配粉是调理型母婴店所需要的？

“小孩子的黄金三年是最珍贵的，所以婴配粉品控一定要过关；此外，奶粉的口感一定要好，越接近母乳越好；再者，价格不要定得太高；最后，要能够真正有效果的解决一些实际问题，比如‘长肉’。”方湘云总结道。

在门店考察时，一位消费者告诉笔者，羊小茁的口感很好，此前换了七八款奶粉宝宝都不愿意喝，但喜欢羊小茁，价格也亲民。

流量时代，“母婴私域达人”是如何炼成的？

选品很重要，但对今天的实体母婴来说，想要重拾增长曲线，搭建线上渠道是一个无论如何都绕不开的话题。而方湘云是线上直播的“老兵”。

2019年，面对母婴实体店中日渐减少的进店率，方湘云做了一个大胆的决定：去杭州直播卖童装。虽然这一策略最终并未取得显著成效，但为她后面成长为“母婴私域达人”奠定了夯实的基础。

据了解，方湘云如今主要布局了抖音号和视频号，且差异化经营。其中，抖音的主要功能是用来获客。

“我每天都在抖音固定发一条破播放率的视频，主要通过游泳、药浴等内容引流，吸引客户进店洗澡，再自然的跟客户建联，”方湘云说道，“不过，无论进店率多高，最后还是要落实到服务上，我们最大优势就是极致的专业服务。”

事实证明，抖音带来了很可观的流量，目前最高的一条视频点击量近5万，精准覆盖3.2万粉丝客户群体。

据统计，通过抖音短视频引流，日均增加10-30位新客，建联率在80%以上。“今天，母婴店的生意其实在手机上。”方湘云说道。

以洗澡药浴作为引流内容，在实际转化过程中，方湘云发现，也带动了身高管理板块、营养品等各个品类的销量。

而视频号主要以科普为主，更侧重于帮助客户深度学习身高管理的意义、过敏的几大阶段、如何阻断过敏原等相对知识类话题。

“我对视频号的感情很复杂，因为曾被限流过无数次。但只要账号不被封停，做知识科普的动作我就会继续坚持做下去，因为真得给很多家庭带了帮助。”方湘云说道，“现在视频号上已经发布了约300多条视频，每条内容都在90秒以上。”

众所周知，流量为王时代，把握住流量就是掌握了财富密码。在对个人IP的打造上，方湘云颇有心得：朋友圈是她的修炼场。

“自2018年开店起，每天雷打不动10条朋友圈。我觉得这不是广告，而是我的门面，证明了我一直坚守在婴童健康赛道上，专注母婴事业，让顾客看到我在坚守母婴事业上倾注了多少心血。”方湘云告诉笔者。

是以，朋友圈也是方湘云向顾客传递真诚的场所。据介绍，每一条图文文案的编辑皆由她自己原创：“一个素材我可能会编辑一个小时，但我很喜欢做这件事情，真诚走心的内容更容易打动消费者，我相信真诚会被看见。”

母婴赛道没有寒冬，只有未被满足的需求在呼啸。或许正如方湘云所言，“母婴店真正招牌不是堆砌的商品，而是能穿透焦虑的专业信任。”

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