生而为人，与动物不同之处在于，动物求“生存”，而人类求“存在”。我们常说“怒刷存在感”，实际上是指要创造意义。意义的创造具有前提，首先是自己打磨成嵌入社会大机器的零件，只有置身于运转机制，人的行为语言才能被赋予意义。

羊奶产业的另一个风口是纯羊的到来

我国羊奶产业发展迅速，在奶制品消费市场的份额逐步扩大，羊奶行业更是被认为是中国乳业下一个风口。但发展空间大、增速快的千亿羊奶产业也因原料供应的不稳定所止步不前。特别是羊乳清原料供应的起伏不稳让行业为之头疼，也让牟善波为之苦恼。

▲宜品乳业推出的蓓康僖纯羊奶粉

2016年，宜品乳业在掌握了脱盐羊乳清核心技术和战略资源的基础上，推出了纯羊婴配粉，即蓓康僖纯羊奶粉。不仅在中国、韩国销售，也出口到亚洲的其他地区，包括中东地区。

蓓康僖采用的乳粉和乳清粉均来自于羊乳，纯脱盐羊乳清、纯全脂羊乳粉、纯羊乳蛋白、纯羊乳糖，经过权威机构检验DNA，不含一滴牛乳成分，纯度高达99%，是真正的纯羊奶粉。好奶粉收获的市场认可度也很高，为此蓓康僖于2017-2018年蝉联“世界食品品质评鉴大会金奖”。

▲宜品旗下获奖品牌团队负责人与大会主席帕特里克（左三）等在大会现场合影

对于蓓康僖这款纯羊奶粉产品，牟善波必须要着手解决羊乳清原料供应的问题，而这个问题的根本在于全球羊乳清资源的紧张，不是找几个国外合作商就可以解决的。

让牟善波苦恼的是，即使签订了相关合同，也很难保证它的稳定供应。于是牟善波重拾英语学习，带着团队多次前往欧洲、大洋洲、美洲调研考察，最后把工厂目标锁定在西班牙。

2018年12月20日，宜品乳业集团通过法国合作社Sodiaal花费1000多万欧元收购了位于卢戈镇蒙福尔特德莱莫斯的EurosérumIbérica工厂。

“当我们面临竞争的时候，在没有办法保证良性结果的前提下，最好的办法是自己做，既然决定要做的时候一定要快！” 牟善波向笔者表示。

▲宜品乳业集团董事长牟善波

西班牙的羊奶资源非常丰富，每天都有几千吨羊奶产生，宜品乳业集团希望在西班牙获得优质的原料——加利西亚优质的绵羊奶和山羊奶为主。这家西班牙工厂能直接和一线奶酪工厂合作并能直接购买他们的羊乳清，并帮助奶酪厂改善乳清的质量，提升奶酪厂的盈利水平，同时也保证了原料供应的稳定性，让蓓康僖上游原料“后顾无忧”。

原料被老外控制的结果会怎样？如果建工厂只是自给自足只能是“饮鸩止渴”，行业发展不会良性。“羊乳清的问题是行业的问题，如果羊乳清的问题解决不了，这个行业不会健康发展。”西班牙工厂收购完毕，牟善波更深层次的思考是整个行业的发展问题。

2019年，西班牙工厂正式投产，年产量7000吨。未来三年，计划做到3万吨，除却脱盐羊乳清，牟善波还启动了羊乳铁蛋白、羊脂肪球膜等原料，如果脱盐羊乳清粉年产量能做到3万到5万吨，羊奶粉就能生产12万到15万吨。“奶粉作为老百姓生活的日常需求一定不是跟股票一样跌跌涨涨，搞得跟过山车一样，它一定是大众价格，平民价格。这就是摩尔定律的真相。”牟善波如是说。

▲宜品欧洲工厂

在前面描述的事件里，不难看出牟善波的“前瞻性”和“战略格局”。牟善波笑谈自己的情商和智商还可以，但是逆境商更厉害一点。这源于他对乳品事业的热爱：我这一辈子只能做品粉，我也喜欢做这个，我只要我努力了就可以。如果我们这代人没能把中国人的奶瓶子握在中国人自己的手里，那是我们没做好，我们会为这个目标而努力，我们不想把这个问题交给下一代。这是信仰问题，跟赚钱没关系。这个社会告诉我们一个真相：我们是社会财富的守望者，而不是社会财富的所有者，财富要在能发挥出财富本来价值人的手中造福这个社会。

2018年，宜品全线产品销售额突破12个亿，增长率高达70%。在2019年，牟善波希望销售额能突破20个亿，其中蓓康僖预计销售目标5个亿，其在2018年销售增长高达200%。

乳粉市场距离定局还有很远，每个企业和品牌都有机会，这是一场红海退潮后的蓝海战争，一如牟善波所说：市场变化万千，每隔三五年都要洗牌一次，很少有企业能牢牢占据市场前端地位。但是企业只要自己不犯错，别人打不倒你。很多企业后来出质量问题，经营战略失误，当企业做到一定程度的时候，更多企业死在自身的膨胀上，盲目的投资和对经营管理的欠缺。其实企业跟人一样，没有十全十美，都有自己的问题，风光的背后都有自己的无奈。我的逻辑是做好自己的事情，只要自己足够强大，有相对优势的竞争能力，我相信能带着企业走向更好。

问及战略规划，牟善波多次强调差异化战略的重要性：两个差异化产品做两翼，一个是爱尼可有机奶粉，一个蓓康僖纯羊。真正的主力后备军还是牛奶粉，这是毋庸置疑的市场需求，因为3万亿的市场规模和进口品牌被抢占的那部分市场都需要“收复失地”。

致力于核心技术的壁垒突破

“做了品牌以后，我一直有个梦想就是想做乳粉业的‘华为’，很多人不太理解。但是我知道核心技术能引领整个企业的发展和在未来的格局里占有一席之地。”

▲宜品乳业检验中心

牟善波决定在西班牙建工厂的核心诉求就是解决脱盐乳清技术的实施问题，因为这项技术还依赖于国外的原材料，即使拥有这个技术也不能在国内就能实现。

牟善波告诉笔者：“很多同行认为，我们用羊奶生产脱盐羊乳清，自己做行不行，我想在技术上是没有问题的；同样说到芯片，那么我们说中国做芯片行不行，其实在技术上是完全能做出来的，但成本就太高了。人家做芯片只要两块钱，你做芯片要十块钱，那企业的经营收益根本不足以承担成本。所以这样的产品如果自己做就只能做战略后背军，不能没有，但是正常情况也不能依靠，就好像中国人没有食用羊奶酪的习惯，但是羊乳清的副产品——羊奶酪已经把羊奶市场价值的80%-90%拿走了，我们自己用羊奶生产羊乳清却要承担全部的羊奶成本，这是非常不经济的。所以我们必须要寻找到最接近原料价值的地方才能让整个业态转动起来，从而实现行业的良性发展。”

脱盐乳清技术的实现让宜品真正掌握了自己产业链的核心技术，但是真正运用实现技术的壁垒依然存在。所以全球化是牟善波必须要走出去的一步，更是宜品品牌事业的铿锵战略规划。

说到战略规划，牟善波也非常直接的强调了自己的立场：我认为很多企业去国外建厂都很盲目，没有战略布局，只是认为原料便宜就盲目建厂其实错误的，其实原料成本尤其是原奶成本在总成本占比上不是一个非常大的比例。因为目前做婴幼儿配方奶粉的主要原料是全球化供应的，60%左右的原料都是从国外购买的，所以关键的话语权取决于你的能力和独特的优势。就像今天的手机产业，这个产业分两端，一个是掌握核心技术的，一个是掌握核心渠道的，核心渠道做好了也很有自己优势，因为你离消费者足够近的话就能获得这种的品牌议价力，从而形成规模效应，这个规模效应反过来也会提升你同国外核心供应商的议价能力。举例京东电脑的组装+品牌话语权也不低。只要做到足够优秀，在这个领域做到独树一帜，在产能上能做到优势的应用技术开发能力，那我们的话权绝对有优势。立足于企业自身做专做精是牟善波一直强调的观点。

没有资本助力的宜品一直“独善其身”

相比于其他乳粉企业，宜品背后没有财团支撑，没资本助力，也没有相关政策扶持，发展到现在，它是让行业感觉“后生可畏”的。如果说宜品不缺钱，相较于牟善波的野心和其规划的全球产业链布局，肯定是有失偏颇的。“我们很多企业资金来源于投资机构，但宜品不是，宜品全靠自身积累。宜品能坚持那么久，一直在强调先活下来，哪怕被认为是做生意也没关系。只有我们自己知道，我们在做生意的背后留出了足够战略等待的时间和空间。我们耐得住寂寞，用时间来换空间。就好像我们从2010年开始做有机产品一样，今年是第九年了，我们等着这块行业爆发，我们愿意等，不着急。有机产业是未来一个刚性需求性的产业，只要路没有错，提前布好局形成自己的优势等风来的那一天。”

▲宜品有机种植基地

“宜品乳业实际并不排斥和资本的合作，实际上宜品乳业一直在做好基础的管理，积极和资本方接触，争取早日登录资本市场，让资本和科技助力宜品未来的快速发展”牟善波如是说。

其实早在2011年，宜品就开始涉足羊奶粉产业，在发现市场环境还不行的时候果断放弃了，直到2014年才开始重新布局。而有机牛奶产业的实施也是经历过一些波折。

早在2012年，牟善波就开始涉及管理有机牧场了，只是那个时候是帮政府托管牧场，牛是农民的，很多工作都是纯人工奶牛饲喂、清粪。牟善波知道这样下去肯定不行，借鉴于现代牧业、飞鹤等企业成功打造了大型现代化牧场的经验， 2013年牟善波在黑龙江开始投资打造宜品公司现代化有机示范牧场。

目前，连续8年获得国家有机产品生产认证的宜品乳业有机奶粉年产2000多吨，销售额能做到六七个亿，这就是牟善波坚持5年下来的成果。

有机奶粉的成本不低导致价格也偏高，但是纵观中国的乳粉品牌价格，零售价确实比国外要高。究其原因，在严格意义说，国外的牛奶成本实际上也不低，但是国外的补贴更高。

比如说国外牧场上大型装备及技术升级改造，牧场主可以从政府那里拿到长期的低贷款，一般贷款年限在10-15年，年利息都只有1%多一点，就这样有时政府还给贴息。另外，国外的牧业基本是世代传承的，土地是私有的，因此饲草成本很低，一般爷爷做完了，儿子接着做，儿子做完了孙子继续做，这样几乎不计算固定成本摊销和人工费。

而国内企业的产业链都是资本进来助推的，要快速回报，一般最少10%的年回报率。如果把这个回报摊到成本里，外加人工工资，那成本就非常高昂了。国外牧场防疫育种等是靠公共服务体系来持推动，而中国的牧场要自己备用专业的兽医，所需的草料的土地也需要从农民手里租赁，成本高是可想而知的。

▲宜品有机种植基地

对此，说到有机产业历程，牟善波表示：我们做有机奶粉头三年不挣钱， 因为用进口的原料来做，后面我们成立了有机牧场后，采用分批轮转的方法就产生了盈利。为什么我们要选在俄罗斯种植有机，因为俄罗斯土地面积大，我们购买了2万公顷土地，种两年休一年，有足够的土地做轮转，就能形成规模化生产，而且在当地有一整套的有机种植农业技术，在保证产量的基础上降低成本。如果在普通牛奶价格上和国外相比没有优势，那么做纯羊奶和有机牛奶是绝对可以和国外一决高下的。

而全部自营自有资源和品牌，这是宜品的第一个基本原则，其次才是锁定中国市场，让中国消费者喝上好奶粉是一种责任和担当。用牟善波的话来说就是：如果10亿人的市场你都站不稳脚跟，那我们还能做什么？于是，宜品的部落联盟作战方式让企业做到完全自控，让销售团队并肩作战。

“第一我们会模仿，第二，我们不盲从。”牟善波强调宜品现在是海陆空作战阶段，通过空中作战和陆地推演，做到精准投放才能成就宜品的品牌价值。

预知宜品牟善波如何做团队运营和管理，敬请关注《牟善波：“细水长流”是宜品的责任和边界（三）》，也可点击回看《牟善波：“细水长流”是宜品的责任与边界（一）》。