母婴实体对资本很忌惮，但是实体也很需要资本。如何正确解读资本投资风向，让母婴人在此场圆桌论坛的思想碰撞中寻求突破、融通发展、共同进步，接下来让我们回顾一下此次资本圆桌论坛精彩绝伦的思维风暴。

有请母婴前沿创始人包亚婷女士作为此次圆桌论坛的主持人，以及论坛特邀嘉宾：哲略资本的丁厅、水合资本的李朋强、复星资本的张锋欣、基石资本的华都、盛景嘉成的汤明磊，有请以上嘉宾进行圆桌论坛，主题为《母婴赛道投资全解析：资本风向标在哪里？》的精彩内容分享。

包亚婷： 资本的话题我想因为我们在座的很多都是实体母婴人，对资本其实是相对来说比较陌生的，我在寻找相关母婴资本时花了很多的时间和精力。 母婴前沿调研了专门投资母婴赛道的资本，邀请了现场的五家资本方，其中四家是专门投资母婴赛道的，还有一家是对母婴行业这个板块非常感兴趣。

▲母婴前沿创始人包亚婷

今天邀请的投资人都有一个特点，就是他们投了很多电商项目或者线上项目，他们投的实体项目非常少，但是我们母婴产业板块有3万亿市场规模，如果加上早教版块可能会超。 我想问投资人，我们实体母婴人这么有情怀在行业坚持做了十多年，你们资本为什么不想着大规模投资一下母婴实体？ 因为母婴实体也真的是非常需要资本的帮助。 请投资人们分享一下你们的想法。

华都： 对于基石资本来讲我们是一直在关注母婴这个赛道，对于母婴这个赛道之前我们的投资会比较少，在2015年之前我们其实一直都在看线上的垂直电商，那时候也观察到线上的一些流量红利变化，并开始把目光移到了线下的一些实体零售，比如说连锁。

▲基石资本执行董事华都

资本市场对线下的实体零售连锁有不同的观点，这个领域也一直是资本集中在后期投资上： 比如说乐友的控股型投资，还有孩子王也是这几年受到了接近十亿的投资额。 基石资本在这个领域没有出手，原因是我们对于线下母婴连锁的一个判断，我们觉得现在母婴连锁还没有解决他一系列的问题： 比如消费者的变化，获客成本的上升，以及单一客户的模型，从而导致我们保持观望的态度。

另一层面上来讲，整个产业链条里面，我们是从标品的角度来看是否具有溢价权，或者行业最大话语权的可能是头部品牌方或者产品方。 所以对这个领域一直是处于非常积极的心态在看。

丁厅： 非常感谢包总的邀请，从机构的角度来看这是很典型的一个问题：创投行业本身在这五年可能是走到了一个很重要的节点或者说分水岭。过往大家还是追求短频快的项目，包括我们哲略资本还有行业内其他的同伴们都在投这些互联网驱动、互联网+的项目。到了今天可能产业投资的理念或者思维反而会变成一个非常重要的节点。

▲哲略资本创始合伙人丁厅

对于大部分的基金来讲要么你能找到一条很好的产业路径，能够持续的走通。要么你具备足够大的实力能往头部的基金发展做头部的玩家。对于大部分基金来讲只有走产业投资这条路，今天这个节点上母婴线下实体产业投资刚刚开始，未来的可能性还是很大的。

张锋欣： 我个人从投资的角度对整个母婴，或者说对于投资的逻辑我理解的是：首先这个项目要具有规模化的能力；第二是盈利性的能力；第三个是这个团队支撑规模化和盈利性的配置；第四是看投资回报；第五是如果是产业的资本就要看对于产业投后的整合能力，协同的效应到底怎么样。不是说资本就愿意投线上而不愿意投线下，这是两种不同的模式。

▲复星母婴与家庭产业集团投资副总监张锋欣

对于线下的母婴连锁店来讲是一个店开好了盈利了再开下一个店，以老的店来养新的店，是经营现金流这样一个商业模式。那对于这样的母婴门店来讲，他可能是不需要钱的，所以不是我们投资人不愿意投，而是说这样的投资机比较少。而对于线上的投资以及线上的早教来讲，因为他的商业模式是我先规模化拓客，然后再想商业变现。那这个的现金流就是倒过来的，如果前期没有资本的资金投入是活不下去的，所以说会有大量的类似商业模式会涌出来需要资本的助力。这是市场供需问题的基本呈现，而不是说投资人偏好一定要投线下或者线上的区别对待。我个人对于线下的感觉是，对于做母婴来讲信任机制和线下体验是非常重要的，所以说即便到现在互联网渗透率这么高的情况下，依然线下的零售仍占主导地位。

我对线下实体母婴趋势发展感受示：如果不想做全国的连锁，那你就在一个区域做精品集合门店，比如胎儿早教、游泳、产后康复、零售都集合在一起，把坪效做高。那第二个就是做全国性的连锁门店，比如说孩子王，爱婴室在A股上市可以用资本的力量自下而上的资源整合来整合拓宽市场，保证在供应链端要有足够的力量，大家整合在一起才能对品牌商有足够的溢价力。

汤明磊： 我在母婴两年半的时间，对母婴行业感受非常深。两年的时间里面我和我的团队看商业计划书就看了有接近10000份。孕婴童实体在我看来，无论是现金流还是转型需求上面都有一些迫切需求的企业家，一类是我们工厂的企业家，我们实体制造的企业家，还有一类就是我们区域连锁的龙头企业家。

▲盛景嘉成基金合伙人汤明磊

在VC看来对于一个传统的制造型企业来说，最值钱是品牌运营能力，用户洞察能力，市场研发能力，怎么能从他的制造能力逐步向他的研发能力做转型是我们特别看重的轻资产，这是重轻资产的区别，这是VC开始没有重点的来关注我们工厂端企业家的原因。 而企业连锁做到一定的程度一定会有一个问题，叫做规模不经济，每个人的能力能管的店数是有限的，有的人生下来最多能管到十家店，有的人生下来就是能管一百家，拼命努力能够管两百家，很少有人能够突破规模不经济的魔咒，这是所有的投资人有的时候会对区域连锁龙头到达一定的天花板之后出现的问题产生的困惑。

我作为投资人极度愿意拥抱我们的实体企业家，无论是制造类型的企业家，我们愿意和大家一起出钱打造新品牌，因为中国没有什么新品牌。 无论现在在学的蒙特梭利早幼教、我迪士尼、漫威IP都是国外的，我们的产品包括我们的企业家也觉得有一个英文名字的品牌会更洋气一点，还有更多的企业家在国外收购一个品牌注册过来。 而现在这个时间点到了，我们特别愿意在新品牌上和制造型的企业家合作，在产业路由器，产业互联网平台上和区域连锁的企业家合作。 我认为母婴儿童是最有温暖和最光辉的一个人群，未来的人群一定是人群经济体来划分的，就未来的经济体不是区域经济体一定是人群经济体母婴儿童是我选择的第一个人群。

李朋强： 投资是一个财务游戏：按照这个项目投了一千万，我是希望未来的三年到四年这一千万至少能翻个五倍，也就是说比如一千万占了10%的股份估值是一个亿，在三到四年之后估值翻五倍需要翻到五个亿。这就是我们说的对于母婴实体这个产业来看，我们这个产业有什么特点。第一个特点母婴实体门槛低，这是一个很明显的特点。这会带来这个行业的集中度比较低，效率比较低，整合的价值未来是能凸显出来的。第二个是我们说这个行业缺什么？缺优秀的人才，就像我们今天所看到的很多今天发言的这些母婴连锁门店的创始人，普遍年龄在40岁以上。他已经习惯了他的创业的逻辑和那个方式，你让他再去拥抱互联网再快速的做变革，去做流量的增长其实很难。我们本身定位是母婴产业投资，不会区分线上线下，我们所看到的是要在母婴这个产业里面找到一批优质的人才。

▲水合资本合伙人李朋强

因为投资就是我刚刚说的投资第一个是财务的游戏，第二个是投人的游戏。你找到优秀的创始人这样的创始人学习能力强；变革能力强；整合能力强；运用资源的强；融资能力强一定是受资本喜欢的。我们今天分享的隅田川是我们母基金所参投的一个项目，那样其实对于像赵总就是一个很典型的人，符合VC对人的判断，所以说对于母婴实体产业不是说大家不愿意投，是我们这个产业当下的这批从业者很难满足VC对人的判断的逻辑。第二个是我们这个产业一旦规范化的话，所有投资一旦进入的话，一定是要求你规范的，大家都是母婴实体的创始人，如果一旦规范化之后毛利能做到多少，净利能做到多少，这样一算发现母婴实体没法投，因为你太不规范了，我规范你的成本太高了。

包亚婷： 母婴实体有很多不足的地方，欠缺的地方也很多，在思维体系商业模式的打磨上都是有很多短板的。接下去抛出的第二个是很多人都说资本的钱不是那么好拿的。其实你拿了以后你可能也会很苦恼，很多人所有的行业都有说资本从来都是“锦上添花”，不会是“雪中送炭”。甚至连华为的任正非也说过，不要轻易的去接受资本，因为资本会破坏想要做成这个事情的理想。想问一下在座的资本投资人，我们母婴人想拿你们的钱，怎么拿可以拿的安心满足，还有就是拿过来以后，又不会去破坏我们的情怀，或者是梦想呢？

汤明磊： 就我这个角度我希望大家不仅拿我的钱，还获得我这个人。资本在我看来是分为1.0阶段，2.0阶段，3.0阶段，给大家做一个举例。资本的1.0我说的是优秀的顶级资本，我们可以叫做射击，你会发现1.0里面有两种射法都是射击，一种叫狙击法，专门的来做点对点的点射。可能一个赛道比方说我们刚刚说的早幼教的教玩具赛道，如果我们投资了会找这个赛道所有想要融资的企业家20个、30个都聊一遍看谁性价比最高，谁符合整个创始人的感觉最有互联网的思维，这是叫1.0资本的狙击法。

还有一种方法是鸟枪法，我赌这个赛道会下注3-4位选手，一起在这个赛道上做投资，赌的就是赛道的生意，都诞生了非常优秀的企业，这样的投资只是财务投资只是资本游戏，这样的投资很难帮到企业家真正很多的地方，而且还会限制我们的企业家。因为你要规范就要做各种各样规范的动作，可能你的利润就会损失。投资了2.0我们叫做产业投资，产业投资是用自己的资源来赋能我们的投资项目，比如阿里战投、腾讯投资、小米投资，他们更多愿意把自己流量的资源，把在各行各业的供应链上的资源，把一些战略体系布局上的资源拿出来赋能给我们的企业。所以在投资以外，还投了资源。所以这是2.0的投资机构，对于1.0来说可能创业者会更喜欢2.0，这也是为什么投资战投变成了所有投资机构里面投资项目最多而且投资业绩最不错的一家机构，是因为本身能够赋能创业者流量。

但是现在践行投资3.0或者投资的2.5，我们不单单用自己的能力来赋能创业者，而我们来打造一个协同网络，让大家进入到这个协同网络当中来赋能大家彼此。我在母婴行业接近三年的时间，有一个最大的感受就是从负1-11岁我们这个大赛道有接近5万亿的市场，包含教育、文娱、制造、社交、零售和大健康六个细分的赛道，但是我们没有一家200亿估值以上的企业，包括我们投的宝宝树、孩子王也就在两三百亿的估值上徘徊。为什么没有一家哪怕占据这个市场份额1%的巨头出现，其实最大的原因是不协同，所有的企业家分布在负一到十一岁这条年龄段不同的年龄层卖着不同的产品和服务，有的母婴用品、玩具、早教、服务、亲子游所有的企业家都分布在这条年龄段的不同的年龄段上，匹配着不同的产品和服务，花着完全同质化的预算或者同一批的客户这就是大家不协同的地方。

正因为我们的人群是高度重合的，但是我们所有的企业获客都要重新获一遍。这就导致了我们企业跟企业之间不协同导致的巨大的浪费。产业链的毛巾随便一挤就可以挤出大量的水分，我们要搭建协同网络，让所有人共用这个流量，这是我们打造产业路由器的原因，接下去就是协同供应链，我们帮助流量端，帮助我们的服务端把最优质的货，特别有意思的货放给大家，让大家真正的把高毛利的这段的利润做出来。

张锋欣： 所有的误会究其原因就是信息的不对称，以及双方的沟通不畅。如果你想说要拿一个很简单又支持我情怀、梦想的钱，那我们可以在投资之前做一个充分的交流，你不单要跟投资人交流，你也跟这个圈子里被投的企业主进行交流，投资人到底跟你是不是在同一个频率区间很重要。大家不能总是说这个资本有多么光鲜亮丽，我看到有蛮多创始人有一个心态，我一旦拿到了投资人的钱或者一旦敲钟上市了这就是人生的终极目标。但这对于投资人来说这只是被投人的一个新的开始，未来你需要肩负更多投资人的信任跟期待，背负着更多来去前行，所以我觉得在这点上也需要投资人跟创始人来交流好大家的预期，只有大家预期在同一个水平面上我们才能说在投后有一个比较友好的交流。

丁厅： 从资本角度来讲，为什么只能做锦上添花，不能做雪中送炭。可能还是回到一开始提到的这个模式的变化，原来的资本在做比较短频快的，一个所谓的价值发现的工作。资本这边我认为存在一个转折点上，他需要做一些敢于雪中送炭的事，但是这个前提是什么，我非常赞同产业路由器的思维，我们来帮助企业创造更多的价值，而不是简单的发现价值。通过这种价值创造，价值增值赋能的方式才有底气信心做雪中送炭，才敢赌不对称的信息风险。

我认为行业本身处在变革点上，未来应该会有更当的机构敢于真正意义上扎到产业里面去，跟大家有更深度的连接，用更多的资源整合来帮助大家成长，最后我们才能在这个投资行为本身挣到一笔钱。用资金换取一定的筹码，筹码到底能换取多大的价值本质上还是取决于企业本身的商业价值。从资本方角度来讲除了资源标准化，还需要把资源整合能力在你们特别需要的时间点高效输出，帮助创业者渡过最艰难的时间，有了这种形态之后雪中送炭就不会是梦想。当然我们可以支持更多有情怀的企业家。

华都： 作为一个基金来讲一定要为两端负责，首先为优秀的创业者负责，另一端为资金的出资人负责。我们在支持优秀的创业者实现梦想的同时，也要为我们的出资人进行保值和增值。作为基石资本来讲，我们自己做的不仅仅是短频快的锦上添花，而且我们是做优秀创业者的长期的陪跑人，也就是雪中送炭的故事。我们之前投的一家近两年刚上市的企业，也遇到过产业周期瓶颈的原因，在我们投资的两年之后业绩下滑，所有的投资人都撤资了，然后我们基金判断出这是这个行业的产业转折，其中创始人百折不挠的决心也给了我们信心。我们不仅没有撤资而且把其他基金的退出份额全部接盘。这家企业度过了难关于今年上市了，这其实是一个比较好的例证，对优秀创业者深度的支持。

李朋强： 我们说在VC1.0和2.0的时代是很难做到雪中送炭的，因为对于投资人而言他的资金是来自于LP，他的钱也是募来的，对于他来说要保证他对这笔资金的管理能力得到很好的退出回报机制。所以说他很难去做雪中送炭的事情，但是在VC我们说：未来的VC是产业资本。对于产业资本我们也看到了很多的案例，很多的产业资本他们在做的就是雪中送炭，他在做的是赋能式投资，基于我的流量、我的品牌、我的资源，我的资本整合能力来帮助企业项目进行快速成长。

我们水合资本在做的事情也是针对母婴这个产业筛选两类的创始人，一类具备极强的产业思维和创新思维的人，只需要找到他并且给到他子弹就可以做出很好的成绩。其实在座的很多人都是具备极强的产业思维，比如说你对母婴实体的产业足够了解，然后你也具备极强的运营管理能力，但是你缺的是资本思维，其实资本思维就是怎么利用杠杆去快速的把模式放大。到底资本是一把利剑还是毒剑，对于资本来说，大家对资本的恐惧来自于不了解，所以我们觉得只能说通过外面的各种信息或者媒体传递到的信息来看到资本的好和不好，其实说白了一旦你了解了之后这个恐惧感慢慢就会释然掉。

我在投你之前，投资跟创始人的关系就是甲方和乙方一直不断的调换，投你之前有可能是甲方，因为我是给你钱的，但是投资完你之后有可能就变成乙方，一旦我投资你之后对于投资人和创始人就变成了利益共同体，只有让你更好的发展我的投资才能有回报。对于资本的使用，对于创始人而言你足够强，他就是你的利剑，如果你弱资本可能就会来驾驭你。

包亚婷： 刚刚五位嘉宾的分享以后我大概总结了几个点，第一个就是资本并不仅仅是投钱，更多的还涉及到一些所谓资源的整合，包括产业化集成整合；第二个方面如果我们母婴人想要拿到资本的钱，可能我们对于资本的逻辑体系要了解，对自身还需要有一定的塑造能力和打造能力；第三点我也发现其实资本并不是残酷无情的，也是有温度的，这种温度也是可以做到跟创业者荣辱与共的。

刚刚李总有一个讲法其实我是不大同意的，他说母婴行业从业的大多数是四五十岁的或者是三十岁以上的人，他们的概念都已经固化了，在这里我要纠正：举例我们云南婴格的贾总，一直保持在二十多岁年轻人的思维和创新能力。他做很多事情都会倾听做笔记和思考，而且我发现这个行业会有越来越多这样的人，跟年龄没有关系，因为英雄永远没有末路。

谢谢大家，此次圆桌论坛圆满结束！