品牌方无视经销商权益，无疑是在为自己“埋雷”。

截至第七次人口普查，中国共约有14亿人。

如此庞大而复杂的市场，对于品牌方而言，想无缝覆盖所有消费者基本不可能，所以必须要借助经销商力量来链接消费者，实现降本提效、开疆拓土、拉升业绩。

然而，奶粉品牌纽奶乐对合作经销商的态度却可以用“用时称兄道弟委以‘重任’，不用时弃如敝履”来形容。

就在近期，母婴前沿旗下黑犀牛曝光台收到多个江苏经销商痛诉纽奶乐，而这已经是该品牌在三年内第三次遭经销商口诛笔伐了。

(经销商与纽奶乐公司此前交涉)

纽奶乐遭江苏多为经销商痛诉：不守承诺

据秦龙（化名）介绍，他本是纽奶乐江苏泰州的经销商，于2017年接触该品牌后，2018年与其达成正式合作，但是自2019年张铭轩开始接手江苏市场后，经销商的日子是越来越难过。

首先面临的就是供货价越来越高的问题，“合作三年，年年涨价，开始每罐还只涨10元，今年却直接涨到了35元/听，拿货价从125元到135元、145元，再到今年180元，并且没有任何的事先通知，都是等你拿货直接告诉你涨价了。以前行情好，能出点量，我们也能苦。但是今年纽奶乐价格混乱不说，还让我们在原有的量上几乎增加了一倍，大家都是怨声载道的。”秦龙表示。

(多位经销商痛诉纽奶乐)

而说到任务量加倍，纽奶乐江苏淮安的经销商王驰（化名）告诉笔者：“2020年纽奶乐给他的销售任务是1万听，而2021年的任务要求必须完成2万听，完不成就重新招商。”秦龙也表示，纽奶乐不管你有多少库存，只要你打款压货就能继续做，不打款的话公司就要直接到门店放货。

除此之外，乱价窜货更是一大问题。

秦龙称：“外面窜货的价格比我们拿货的价格还高。”

就此，他也向纽奶乐这边反馈过，得到的张铭轩回复是：愿意干就干，不愿意干就公司来直营。

如果说涨价、窜货、压货、任务量加重等等是导火线的话，那么纽奶乐出尔反尔，不守信用就是点燃导火线的那几颗火星子。

据悉，2020年纽奶乐对江苏地区的经销商政策是“在完成任务指标的情况下，给予经销商3元/听的货返”。

然而，到了2021年纽奶乐给经销商返的货却像是在处理旧库存。

“强行给我们返的都是那种日期很差的2020年3月的产品，而且都是1段的婴儿配方奶粉（ps：1段奶粉一般适合0-6月龄的宝宝，但大多数孩子这时候都还在喝母乳），根本卖不出去。一般正常的话，应该是我需要什么段位的奶粉，厂商给我配什么段位的奶粉。”秦龙表示并补充，而且本应该给我补15000听的货，但是纽奶乐那边只发了8000听，剩下的7000听不参与年返，因为都算在了2020年额外的政策支持里面了，但对于此事纽奶乐那边并没有提前告知我，我也是在进行此次年返时被临时通知的。”

更令人意想不到的是，2020年的货返只是一系列问题的开端。

据了解，张铭轩还承诺秦龙，只要在2020年9月至12月，尾款发货达到5500听，就额外给其申请28搭1，但到了2021年3月，张铭轩却表示公司没批复，告知秦龙此承诺作废。

今年3月，张铭轩又要求秦龙一次性打款发货2400听（最后谈到了1200听），称因为奶粉突然涨价，所以给秦龙的拿货政策是6搭1，并承诺要补28搭1。然而，打款到货后秦龙发现，不仅28搭1没有，就连6搭1也没有。

(张铭轩删除秦龙的截图)

同年5月，张铭轩让业务人员再次联系秦龙要求其打款2000听，并要把之前的都补给他。“吃了前几次的亏，我就不敢打了，然而张铭轩却说，不打就终止合作，那我就让他跟我交接市场，并把之前欠我的补给我，但他却把我直接拉黑。”秦龙表示。

(王驰与张铭轩返点对话截图)

遭遇此事的还不止秦龙一人，同在江苏的王驰更是连返点都没有收到！“2020年纽奶乐的政策是1万听，返点3万元，今年3月底我向张铭轩反馈此事，却始终未得到回复，甚至还被其拉黑。”王驰表示。

(王驰反应)

而笔者在深入了解时发现，盐城、扬州、常州等江苏其他区域的几位经销商也在未沟通好交接市场，费用核算，返还保证金等的情况下相继被张铭轩拉黑。

有消息透露，目前江苏这边有70%以上的经销商已经决定终止与纽奶乐之间的合作，并欲对其发起诉讼。

在独家代理权合约未结束下，授予销售区域内其他销售商代理权

需要注意的是，不到三年的时间里，这已经是纽奶乐第三次与经销商产生纠纷。

天眼查显示：2019年12月，合肥爱德堡商贸有限公司（简称“爱德堡公司”）与纽奶乐乳业（中国）有限公司买卖合同纠纷案已审理完毕。

(一审民事裁决书1)

裁决结果为：

1）被告纽奶乐乳业于本判决生效之日起十日内返还原告合肥爱德堡公司2018年合同保证金5万元；

2）被告纽奶乐乳业于本判决生效之日起十日内赔偿原告爱德堡公司经济损失1175894.18元。

具体情况根据一审民事裁决书显示：2015年1月起至2018年12月31日，爱德堡公司与纽奶乐公司均按年签订《纽奶乐品牌婴幼儿系列配方奶粉战略合作书》。2015、2016、2017三年，爱德堡公司均按合同约定超额完成任务，还被纽奶乐公司授予了“纽奶乐品牌经销商”荣誉称号。

一审民事裁决书（2）

转折点发生在2018年，爱德堡公司与纽奶乐公司于2017年底签订《纽奶乐品牌婴幼儿系列配方奶粉战略合作书》。

合同约定，爱德堡公司向纽奶乐公司缴纳防窜货保证金5万元，在合同约定的销售区域内爱德堡公司所代理的纽奶乐品牌奶粉销量应达到10万听；

在爱德堡公司严格按照合同履行并完成销售指标不低于80%的情况下，纽奶乐公司在爱德堡公司销售区域内不再授予其他销售商代理权，并保证爱德堡公司在该授权地区的独家代理权。

合同签订后，爱德堡公司全年实际完成67820听（其中，9-11月期间订货17837听），但在2018年9月29日-12月31日期间，纽奶乐公司绕过爱德堡公司，直接向其下级经销商吴琼供货，销售奶粉的总价4228500元，按照125元/听折算，共销售奶粉33828听。

故，江苏省苏州市中级人民法院认为，有理由相信纽奶乐公司9-12月期间在安徽区域共售出奶粉应不少于51665听，2018年全年共售出奶粉应不少于100689听。

由于纽奶乐公司向吴琼供货的行为导致爱德堡公司订货量较大幅度下降，违反了其应稳定供货的约定。

而纽奶乐公司在合同尚未履行完毕的情况下，径自在爱德堡公司销售区域内授予其他销售商代理权，违反了其应保证爱德堡公司独家代理权的约定；同时，纽奶乐公司向吴琼供货的行为导致爱德堡公司订货量较大幅度下降，违反了其应稳定供货的约定。

故纽奶乐公司的上述两行为构成违约，其应承担赔偿损失的违约责任。

无视经销商权益，是在为品牌方自己“埋雷”

此外，2019年底，母婴前沿黑犀牛曝光台也收到纽奶乐贵州安顺区域的经销商李诗（化名）怒诉，称其白白地给纽奶乐开发了一批新客户，并且纽奶乐还绕过他，违规私自给李诗开发的安顺终端门店进行供货。

他向纽奶乐市场总监刘俊华反馈该问题后，得到的回复是会全面整治旗下销售业务员，但不赔偿李诗的个人损失，而在不久后李诗却收到了纽奶乐的终止合作告知函，给出的理由是李诗未按合同约定完成相应的订货额。

然而，需要注意的是，在此期间，纽奶乐有长达27天的时间都未给其供货。

还有部分细节详情可见《纽奶乐奶粉受到多名经销商投诉并对簿公堂，试问经销商的权利该由谁来维护？》（点击可跳转阅读），在此不进行过多赘述。

(2019年9月30日 纽奶乐向安顺地区直接供货单)

但从后台留言来看，此文激起了曾与纽奶乐合作过的经销商们的强烈共鸣，纷纷在后台愤慨留言：我们经销7年，招呼都不打就直接另开了新代理商，业务直接下门店放货，果断清货永不合作；前两个月刚接了纽奶乐，结果毫无预兆说不给我们做了，还压着我们的货款不发货；一系列原因导致纽奶乐现在的市场非常混乱不堪价格崩盘......

(文章后台留言)

从以上留言可见，纽奶乐渠道问题由来已久，至少从2019年至今，纽奶乐不仅没做出改变，还似乎有愈演愈烈的态势。

不守承诺、压货、经销商开发完市场品牌直供终端坐享渔翁之利、不打款拿货就另找代理、各事项未交接就拉黑经销商、乱价窜货、接连涨价、日渐加重的任务量等无视经销商权益行为，其实都在为纽奶乐接下来的发展“埋雷”。

就单说涨价问题，众所周知，供货方小幅涨价可能对终端消费者的感知不强烈，但合作的经销商、终端门店却能感受到明显的影响。

要知道，经销商的拿货价上涨后，给终端门店的价格势必也会有所上涨。

然而，在当下新生儿红利消失，加上疫情爆发，终端门店的生意本就不好做，还要支付人工、店铺等费用，所以在此时接连涨价无异于是将自身推出门店，因为奶粉行业本身同质化就严重，如果服务、政策等等都跟不上，那么这个品牌可能在激烈的竞争淘汰。

另外，同一个产品谁的供货价更低就选择谁，这在一定程度上也会加剧窜货的发生。

而不重诺更严重，要知道，此前贝因美为进一步刺激经销商们的积极性，向经销商承诺给较大折扣。

“但由于当时许诺的折扣实在太大，导致公司几乎已经没有任何利润甚至出现亏损，最终没有执行当初许诺的折扣和优惠，这使得贝因美在经销商眼中的诚信大打折扣，导致在当时一段时间内，贝因美与经销商的关系较为紧张。”有知情人士称。

而这也成为了后面贝因美业绩走低的诱因之一。

但显然，纽奶乐并未意识到渠道的重要性，不仅各大区代理商对区域内的经销商想合作就合作，不想合作就不合作，就连品牌方自身也同样是忽视渠道，为了保证业绩，竟私自向有着独家代理权的区域直接下放产品。

其实品牌方作为上游，其核心价值在于做好产品的研发、品牌的塑造、以及营销体系、帮扶政策、售后体系等方面的制定。

而经销商本身作为一个枢纽，它的价值才是利用专业的运营技能、良好的客情关系，帮助品牌商快速在本地打开市场，抢占市场份额。

简单来说，品牌商和经销商是有明确职能划分的，品牌商的专业是做产品，经销商的专业是做销售，术业有专攻，专业的人才能干专业的事。

不过此前笔者在参加一个经销商大会时，深刻的记得经销商指出，他们选择品牌合作的几大要素就是，产品质量、品牌的团队、上游和下游利益的分配，以及市场秩序的维持。

由此可见，纽奶乐想要借渠道之力，在激烈的市场角逐下脱颖而出还有很长的一段路要走。