南国宝宝刘江文：付费制会员营销是否是母婴门店盈利点的发展趋势？
# 峰会论坛 2019-08-10 17:22
0
来源： 母婴前沿网
随着市场不断拓宽，消费渠道也更加多元化，电商平台的成熟使得传统门店不得不寻求全新的营销模式，而我们又该如何确定未来的传统门店赢利点的发展方向？
让我们来回顾下南国宝宝刘江文的精彩演讲：
我简单的阐述一下我们最近几年所使用的一种营销模式，那就是付费会员营销模式。 首先讲一下背景： 今年包括未来，母婴行业的寒冬提前到来，人口下滑、门店严重饱和、线上分流等问题，使得竞争进入了白热化。 也就是说： 门店的生意越来越难做，下降了25-30%，这个比重是非常之大的。
但在这种情况之下，门店竞争愈加激烈，采取的手段也都非常白热化。 这会带来一个恶性循环，利润越来越薄甚至亏本的现象已经成为常态。 大家知道我们的二八定律，20%的客户创造了80%的销售额。 这个市场虽然规模很重要，但你有没有研究过你的消费者？ 你们的复购率、流失率有多少？客户对你们的贡献有多大？ 其实很多门店的客户，一个消费者手上有十张、八张店的会员卡，哪个店搞大型促销活动的时候就买一点，根本没有忠诚度可言。
在这种情况下该怎么办？ 消费者目标群体越来越少，却越来越有钱。 如果用常规的方式去做压力可能很大，那既然如此为什么不考虑在少数优质客户身上做文章，在负债型的客户上花不必要的精力。将 有限的资源放在高价值的客户上，虽然市场份额少了，但顾客份额会增加。 我们要考虑到让更多的会员买高价值的商品、服务。
我相信没有一个优秀的企业通过价格战能够取胜，最终都是需要靠高附加值的产品，靠有一定的利润空间才有机会去做服务。 与其去做赚钱少的大量普通客户，不如花精力去做好少数客户的服务。
付费会员本质上就是一种整合合作。 我们希望客户忠诚，在我们门店里面持续的消费，不要流失。公司给他更低价格的同时也会带来更好的服务，这样的结果是双赢的。 而实际上我们的客户并不希望便宜，只希望占便宜。 他们不是不愿意买单，只是愿意为那些有价值的产品买单。
我们在人口下滑以及消费升级的大背景之下，相信付费会员营销模式一定会赢得客户的喜爱、门店老板的认可，这也可能会成为门店丰厚利润的新趋势，因为我相信整个行业的发展趋势。 我们不能改变，今年的寒冬明年会更冷，但我们会改变我们的思维方式： 客户再少但只要我们精耕10-20%的客户，那么我们的客户依然会非常多。
